Cześć, Adrianna, to osoba, która posiada duże doświadczenie w sprzedaży, pracowała w branży spożywczej, medycznej po farmaceutyczną i kosmetyczną. Obecnie pracuję w firmie Oceanic jako dyrektor sprzedaży. Dowiedz się więcej na temat, tego dlaczego wybrała pracę w sprzedaży i jak sobie radzi na rynku farmaceutycznym. Zapraszam do czytania.

Ewa: Jak długo zajmujesz zajmowałaś się sprzedażą i czy to była zawsze branża kosmetyczna?

Adriana: Sprzedażą zajmuję się dwadzieścia lat. Początkowo była to praca w sklepach jako sprzedawca lub kasjer w sieciach sklepów, a następnie od roku 2004 rozpoczęłam pracę jako przedstawiciel handlowy w branży fmcg. Moja przygoda w branży kosmetycznej rozpoczęła się w 2005 roku, kiedy to firma Nivea zatrudniła mnie jako początkującego przedstawiciela kontraktowego na własnej działalności gospodarczej. W tym czasie mój rozwój nabrał tempa, a miałam wielkie szczęście na swojej drodze😊 Spotkałam wielu ludzi, którzy rozwijali mnie angażując w coraz to nowsze i ambitniejsze projekty w firmie.  I tak właśnie mając doświadczenia w pracy w różnych kanałach sprzedaży na rynku kosmetycznym, czyli w tzw tradycji i rynku nowoczesnym przypadło mi ambitne zadanie wprowadzenie marki dermokosmetycznej Eucerin na polski rynek farmaceutyczny. Zadanie było trudne, ale lubiłam wyzwania.  Kilka lat poświęciłam tej marce i uważam to za bardzo cenne doświadczenie, na bazie którego mogłam sprostać zadaniom, które na mnie czekały w przyszłych latach już w innych firmach. Po latach pracy z marką Eucerin, miałam pewnego rodzaju kryzys. Nagle zapragnęłam zmienić branżę. Już nudziły mnie kremy, żele pod prysznic i szampony😊 Bardzo chciałam pracować w branży alkoholowej. Tak też  się stało- rozpoczęłam pracę w Kompanii Piwowarskiej jako regionalny kierownik sprzedaży. Kolejny raz miałam szczęście trafiając na przełożonych. Otrzymywałam bardzo indywidualne projekty wychodzące po za standardowe obowiązki, a co najważniejsze po za sprzedaż w kanałach nowoczesnym i tradycyjnym. Nagle doświadczyłam zupełnie innych okazji sprzedażowych, niż do tej pory. Nagle okazało się, że sprzedawać można nie tylko w sklepie , czy aptece, ale też przy okazji tematów sponsoringowych czy eventów. W Kompanii Piwowarskiej nauczyłam się korzystać  bardzo zaawansowanych danych sprzedażowych- to zaprocentowało na przyszłość. Ponieważ czułam jakiś nieodparty pęd do rozwoju, chciałam się nadal rozwijać. Dzięki swojemu pierwszemu przełożonemu z Nivea- Magdzie Wojtkowiak, rozpoczęłam przygodę jako trener biznesu. Przyglądałam się wcześniej trenerom sprzedaży w Nivea oraz Kompanii Piwowarskiej i pomyślałam, że może faktycznie, też powinnam spróbować.

Po jakimś czasie otrzymałam propozycję jako dyrektor sprzedaży w Grupie KGHM i ponownie wróciłam do tematów zdrowia, medycyny, farmacji, ale także FMCG. Zwieńczenie doświadczeń, ponieważ Grupa KGHM i Uzdrowiska w których pracowałam jako dyrektor sprzedaży zajmują się nie tylko sprzedażą pobytów leczniczych, ale także produkcja własnych produktów kosmetycznych, czy też wody mineralnej Staropolanka. Okazało się, że dotychczas zdobyte doświadczenie było niezmiernie pomocne. Okres ten wspominam jako bardzo pouczający dla mnie. Otóż jak dotąd pracując w koncernach wiele zależało do promowanych postaw i samo nastawienia. Pracując w spółce Skarbu Państwa biznes rządzi się troszkę innymi prawami i nie zawsze możesz decydować tak jak chcesz. Nie wszystko zależy od Ciebie. Jest wiele decydentów i wiele uwarunkowań. Ta praca nauczyła mnie pokory. Nauczyła mnie, że spojrzenia na biznes mogą się różnić. W międzynarodowych firmach w branży fmcg kierunek jest jeden- sprzedaż i maksymalizacja wyników. W polskich firmach kierunków jest kilka i tu można się rozpisywać. Stres, jaki w tamtym czasie mi towarzyszył, spowodował, że kolejny raz zmieniałam pracę i powróciłam całkowicie do branży kosmetycznej. Firma Oceanic zaproponowała mi współpracę polegającą na zarządzaniu kanałem tradycyjnym. Doświadczenie bardzo ciekawe z uwagi na to, że jak dotąd pracowałam w koncernach, a po raz pierwszy do czynienia miałam tak naprawdę  z firmą rodzinną. To jest nieco inny schemat pracy, a przede wszystkim zupełnie inny standard jeśli chodzi o zarządzanie biznesem. Rynek kosmetyczny polski jest rynkiem bardzo nasyconym. Nie dość, że występuje na nim wielu zacnych producentów polskich, koncernów międzynarodowych , ale w ostatnich latach bardzo widoczny i wyraźny jest udział importu kosmetycznego. Rynek jest zalewany produktami z różnych zakątków świata. Konsument ma do wyboru naprawdę ogromną ofertę na półce kosmetycznej. Producenci biją się o każdą złotówkę na rynku polskim, ale też jednocześnie producenci polscy zwiększają część eksportową nie tylko w Europie, ale na całym świecie. Dwa światy – koncern i firma rodzinna – w branży kosmetycznej – to jest dość solidny ogląd sytuacji. To powoduje, że stajesz się specjalistą w dziedzinie. Długo szukałam swojej drogi. Nie wiedziałam, co chcę sprzedawać, nie wiedziałam gdzie. Dziś po wszystkich doświadczeniach wiem, że branża kosmetyczna oraz farmaceutyczna, to są branże w których czuję się najlepiej. Jedno jednak wiedziałam zawsze – uwielbiam sprzedawać! W firmie Oceanic dużo do czynienia miałam z produktami- z ich powstawaniem, trendami, formularzami. To doświadczenie mnie bardzo rozwinęło pod kątem produktowym. Udało nam się wprowadzić na rynek markę Polka, która inspirowana była dotychczasowymi doświadczeniami z rynku- produkty polskie, naturalne oraz w przystępnej cenie.  Firma Oceanic posiadała ofertę kierowaną do drogerii i sieci drogeryjnych. Marka Polka pozwoliła na stworzenie oferty masowej kierowanej do supermarketów. To się udało.

Ewa: Dlaczego wybrałaś rynek kosmetyczny?

Adriana: Myślę, że jest to branża bardzo wdzięczna. Polska jest potęgą w tej dziedzinie i z tego jestem dumna- faktycznie mamy czym się pochwalić. Na pewno początkowo był to przypadek. Byłam zmęczona branżą spożywczą, w której pracowałam na początku, a szczęście sprawiło, że Nivea we mnie uwierzyła i zainwestowała. To jest na pewno dla mnie bardzo ważne i kluczowe w mojej karierze. Doświadczenie zdobyte w kompanii Piwowarskiej jednak nadało mi tempa pracy- w sensie szybkości. Z boku może się wydawać, że  branża kosmetyczna, to taki bardzo spokojny, kobiecy i przyjemny temat. Tym czasem właściciele każdej kosmetycznej firmy, jeśli chodzi o dostarczenie wyników sprzedażowych mają takie same wymagania, jak w branży spożywczej. Poprzeczka stoi bardzo wysoko i czas gra ogromną rolę w biznesie. Doświadczenie w sprzedaży piwa pomaga mi te wymagania spełniać w stu procentach. Bardzo identyfikuję się osobiście z marką i produktami w firmach, w których pracuję. Nie potrafię dzisiaj oferować produktów, do których nie jestem przekonana.  Używam na co dzień kosmetyków, znam plusy i minusy każdego produktu. Nie ma na pewno jakiegoś szczególnego powodu, dla którego wybrałam tą branżę, a nie inną. Najważniejsze jest to, aby sprzedawać to, do czego jakości jest się przekonanym osobiście. Mój los tak się potoczył, że sporo czasu jednak poświeciłam tej branży i jestem z tego zadowolona.

Ewa: Czy dużo klientów inwestuje w Wasze produkty i dlaczego?

Adriana: Zdecydowanie sporo klientów inwestuje w półkę kosmetyczną. To nie tylko drogerie indywidualne, sieciowe polskie i zagraniczne, ale w ostatnich latach sporo klientów do tej pory nie związanych z branżą wprowadza półkę kosmetyczną jako dodatkowy element biznesowy. Spowodowane jest to na pewno zmianą w naszych nawykach zakupowych z powodu ustawy o ograniczeniach handlu, ale myślę, że tzw life style w Polsce ulega sporej zmianie w ostatnich dwóch latach. Wszyscy mamy dziś coraz mniej czasu. Coraz mniej osób może pozwolić sobie na zakup kosmetyków w branżowych sklepach. Nasz pośpiech powoduje, że chcemy mieć wszystko tutaj i najlepiej zaraz. Takie potrzeby konsumentów powodują, że coraz więcej graczy do tej pory posiadających tylko podstawową ofertę kosmetyków największych koncernów próbuje wchodzić w większe projekty kosmetyczne. Są to projekty bardzo indywidualne, poprzedzone badaniami konsumenta w danych punktach sprzedaży, dotyczy to także kanału e -commerce.

Ewa: Kto  jest Twoim klientem ( rynek docelowy), jakie ma potrzeby Twój klient?

Adriana: Moimi klientami, byli chyba już wszyscy uczestnicy rynku. Począwszy od drogerii tradycyjnych większych oraz tych indywidualnych  mniejszych trochę gorzej radzących sobie na rynku, hurtownie dystrybucyjne. Ponadto moimi klientami są sieci supermarketów, hipermarkety, sklepy w galeriach handlowych, apteki tradycyjne, sieci aptek polskie i zagraniczne, ale nie tylko. Do grona moich klientów należą sieci stacji benzynowych, formaty sklepów convenience, a podczas pracy w branży spożywczej sklepy monopolowe, bary, restauracje, sklepy mięsne, piekarnie, firmy eventowe, firmy współpracujące, placówki publiczne, zakłady pracy i chyba mogę tak wyliczać bez końca. Sporo moich klientów ma bardzo indywidualne potrzeby, które dotyczą szczegółów poszczególnych już projektów. Zdecydowana część oczekuje uczciwej biznesowej oferty, na której może zarabiać, a także coraz częściej się zdarza- inwestycji w personel pod kątem wiedzy produktowej, czy umiejętności sprzedażowych. Moi klienci są zainteresowani maksymalizacją sprzedaży i wszelkimi wspólnymi działaniami, które do tego zmierzają, począwszy od przebudowy półki, szkolenia ekspedientek, oferty pakietu zakupowego, a skończywszy na bardzo indywidualnej produkcji pod jego potrzeby.

W mojej pracy trzeba być elastycznym i otwartym na wszystkie potrzeby klientów. Na pewno należy  mieć głowę pełną pomysłów, posiadać know how i grupę współpracowników , na których można polegać. Przede wszystkim nie mieć ograniczeń w głowie😊

Ewa: W jaki sposób pozyskujesz klientów?

Adriana: Bardzo dużo czasu spędzam w rynku zarówno u klientów w sklepach, u dystrybutorów, w halach hipermarketów, galeriach handlowych, w aptekach, stacjach benzynowych, ale nie tylko. Jako najcenniejsze uważam dni pracy z moimi ludźmi. Moim zdaniem nie ma nic bardziej cennego, niż wspólna praca w rynku. Można bardzo dużo zaobserwować zarówno zmian na rynku , zmian w ofertach produktowych, zmian w zachowaniach konsumentów w punktach sprzedaży. To jest bardzo duża porcja aktualnej wiedzy potrzebnej do tego, aby tworzyć najlepiej uszyte oferty na rynek. Moim zdaniem, nic tego nie może mi zastąpić. Podczas takich dni pracy przychodzą mi do głowy przeróżne pomysły, czasem szalone- ale one się dzieją😊

Ewa: Czy pracując w branży kosmetycznej  można osiągnąć duże przychody, jakie?

Adriana: Pojęcie duże jest bardzo względne. Na pewno jest spora różnica w przychodach w koncernach kosmetycznych międzynarodowych takich jak Nivea czy Loreal działających na rynku polskim, a polskich firmach kosmetycznych, które w dużej mierze są firmami rodzinnymi.   Na pewno jako firma można osiągać duże przychody. W ostatnich latach, ponieważ rynek jest bardzo nasycony, firmy muszą coraz więcej inwestować nie tylko w działania marketingowe w mediach, ale przede wszystkim w konsumenta, aby przywiązywać go do marki, czy produktu. Dla polskich firm z branży kosmetycznej są to spore wydatki. Obecnie wiele polskich graczy intensywnie inwestuje w marketing i nie ma gwarancji, że te inwestycje się zwrócą. Konsument jest bardzo wymagający. Nowe pokolenie konsumentów nie przywiązuje się tak do produktów,  jak poprzednia generacja. Młodzi ludzie żyją szybciej, intensywniej i nastawieni są na natychmiastowy efekt, załatwienie konkretnego problemu. To jest w branży trudny czas. Właśnie z uwagi na tego typu inwestycje konsumenckie, przychody w branży w najbliższych latach nie będę takie duże, jak w poprzednich. Ale nie tylko. W ostatnim roku z uwagi na coraz to większe konflikty na świecie, eksport kosmetyków na rynki zagraniczne może ulec zmianie. To może w znacznej mierze wpływać na przychody w polskich firmach kosmetycznych. Wyzwanie biznesowe stanowi również przystosowanie produkcji i opakować do trendów ekologicznych i coraz to ostrzejszym wymaganiom, jakie stawiają nam nie tylko odbiorcy, ale samo środowisko, które ulega degradacji na naszych oczach. Polscy producenci to widzą i muszę sprostać wymaganiom. To oznacza kolejne inwestycje.

Ewa: Jak inspirujesz się na co dzień do działania – co daje Ci wiarę do działania? Podaj 3 skuteczne sposoby, aby mieć dużą energie każdego dnia?

Adriana: Moją inspiracją tak jak wspomniałam wcześniej jest praca w rynku z ludźmi. Ten element pracy daje mi najwięcej satysfakcji, napędu do działania zarówno jeśli chodzi o ofertę do klienta, działań względem konkurencji, tworzeniu produktów. Wiarę do działania zdecydowanie dają mi ludzie: klienci, pracownicy, współpracownicy, partnerzy handlowi. Relacje uważam za istotny element, bez którego nie da się funkcjonować w biznesie i się nie wykoleić.

Moje 3 sposoby na energię:

1. Kawa
2. Rozmowa z moimi ludźmi- zawsze po marudzimy i potem jest pozytywnie. Każdy rzuci pomysłem, co kilka głów to nie jedna, wzajemnie się wspieramy i to powoduje, ze nikt nikomu nie da zginąć😊
3. Life balnace- relacje w domu z rodziną uważam za klucz. To dla nich pracuję, to mnie buduje i powoduje moją samodyscyplinę.

Dziękuję bardzo za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.

pozdrawiam,

Ewa

Dołącz do naszej społeczności…

Czym jest projekt „Porozmawiajmy o sprzedaży”?, czyli jak wygląda Twoja sprzedaż?

Edukuj się z nami dalej: