W poprzednim odcinku podcastu  odpowiedziałam na pytanie dlaczego warto pozyskiwać klientów i jaką strategię przyjąć, aby wybrać tylko te firmy, które są w naszej grupie wymarzonych klientów. Jeśli nie słuchałeś, słuchałaś tego podcastu, to koniecznie wróć do niego ponieważ proces pozyskiwania klienta, wymaga przegotowania się od początku do końca.

Z tego odcinka dowiesz się:

• Gdzie należy szukać swoich klientów?
• Na czym polega personalizacja kontaktu?
• Jak wykonać pierwszy telefon?
• Jak zainteresować klienta?
• Jak umówić się z klientem na spotkanie?

Wersja tekstowa:

Cześć w poprzednim odcinku podcastu  odpowiedziałam na pytanie dlaczego warto pozyskiwać klientów i jaką strategię przyjąć, aby wybrać tylko te firmy, które są w naszej grupie wymarzonych klientów. Jeśli nie słuchałeś, słuchałaś tego podcastu, to koniecznie wróć do niego ponieważ proces pozyskiwania klienta, wymaga przegotowania się od początku do końca. Nie mając wiedzy na co warto zwrócić uwagę tworząc profil idealnego klienta , trudno Ci będzie prowadzić skuteczne działania. Przypomnę, że w poprzednim odcinku mówiłam, że najlepsi sprzedawcy, lepsze firmy, aktywnie poszukują klientów, to znaczy nie czekają, aż klienta zadzwonię, tylko same poszukują klientów. Klienci nie wiedzą nic na temat Ciebie, twojej oferty, wiec najważniejsze się, abyś to Ty wiedział do kogo chcesz zadzwonić, czyli kto jest Twoim klientem. Dla przykładu ja poszukuję dyrektorów finansowych, personalnych lub właścicieli średnich firm w lokalizacji południe polski z obrotami pow. 30 min zł rocznie. Jeśli już to wiesz i  jesteś ze mną od początku i słuchałeś, słuchałaś poprzedniego podcastów,, to zaczynamy.

Jeśli wypełniłeś l zadanie domowe, to znaczy, że jesteś gotowy do kontaktu z nieznanym Ci jeszcze klientem – masz już profil idealnego klienta, wiesz czego potrzebuję, wiesz z kim nawiążesz kontakt. Teraz zadaj sobie pytanie gdzie mogę spotkać mojego klienta? Zadaj sobie pytanie do ilu klientów będziesz dzwonił lub pisał? Zadaj sobie pytanie jak będziesz mierzyć skuteczność narzędzia które obierzesz?

Gdzie mogą być Twoi klienci: mogą chodzić na konferencję branżowe, mogą czytać czasopisma branżowe. mogą przeglądać portale np. na temat zarządzanie produkcją, mogą mieć konta pozakładane na Linkedinie. Wiec mają wiedzie gdzie są Twoi klienci zbuduj bazę kontaktów zawierającą nazwę firmy, imię i nazwisko osoby, lokalizację, profil działalności, oraz szczególne informację o firmie. To jest bardzo ważne,  Musimy znaleźć z klientem jakieś punkty styczne, gdzie my się zainspirowaliśmy klientem. Wiąże się to z mocnym trendem personalizacji, czyli Twój kontakt z klientem powinien być całkowicie do niego dostosowany. Np. śledząc portale branżowe, takie jak wirtualny magazyn, widzę, że prezes firmy Dino piszę że w roku 2020 firma ta otworzy kilkanaście nowych sklepów. Jest to dla Ciebie bardzo ważna informacja, ponieważ wiesz, że firma się rozwija, wiesz jak nazywa się prezes, do którego możesz zadzwonić, wiesz jakie plany ma Dino.

Kolejną zasadą personalizacji jest:  Odwołuję się do informacji na stronie internetowej klienta, gdzie np. w aktualnościach klient napisał, że rozważa budowę nowej hali produkcyjnej Następnym krokiem jest znalezienie bezpośrednich danych kontaktowych do osoby, która Cie interesuję i tutaj korzystam z Linkdinie lub biorę udział w konferencjach, ale o konferencjach będę mówiła.

Pierwszy kontakt – Telefon:

Po rozrysowaniu matrycy atrakcyjnych dla Ciebie firm i budowie  bazę  konkretnych firmy, do których będziesz wyciągać rękę możesz rozpocząć dzownienie , Pamiętaj, że klienci do których, to Ty dzwonisz są wyżej marżowi od klientów, który kierują do Ciebie do Twojej firmy  zapytania ofertowe. Dzieje się tak dlatego, ponieważ, to Ty pracujesz nad firmą od samego początku budując w nim potrzebę posiadania Twojego produktu.  Niestety dość często mam do czynienia z sytuacjami, w których podczas pierwszego kontaktu telefonicznego z klientem przechodzimy od razu do sprzedaży naszych produktów. Warto zwrócić na to, w jaki sposób podczas pierwszego kontaktu się komunikujemy, ponieważ to może wpłynąć dalsze losy w procesie sprzedaży. Sposób umawiania spotkania z klientem determinuję rezultat tej rozmowy i opinię klienta na Twój i Twojej firmy temat. Nigdy nie przedstawiaj oferty, nie wysyłaj informacji handlowych.

Twój pierwszy kontakt może wyglądać następująco:

Witam serdecznie, Panie Prezesie, miałam okazję czytać Pana artykuł w ostatnim wydaniu witrualny magazyn i zauważyłam, że rozwijacie sieć sprzedaży, a my organizujemy spotkanie w sprawie systemów kasowych dla sieci. Odbędzie się ono 13 września, czy mogę zapisać Pana na listę?

Lub.

Witam Panią dyrektor współpracuję z firmą z branży kosmetycznej, która w wyniku zastosowania robotyzacji, przyśpieszyła swoją obsługę klienta o 30%. Będę o tym opowiadała na spotkaniu. Zapisać Panią.

Lub

Witam serdecznie, ostatnio czytałam, że Państwa firma planuję rozwój w nowym roku o 20%, mam doświadczenie w jaki sposób możecie to osiągnąć, czy możemy umówić się na krótkie 30 min spotkanie?

To jest tzw. efekt wow,  czyli metoda który jest przepustką do dalszej rozmowy. Jak klient powie oki, proszę mówić dalej, stosuj zasadę 3 Z – rozmowy telefonicznej – Zdobądź zaufanie poprzez nawiązanie do potrzeb klienta, Zbuduj relację poprzez prezentację siebie, zaproponuj spotkanie na którym podasz rozwiązanie.

Teraz powiedz coś o sobie – dzień dobry nazywam się Ewa Piotrowska i pomagam klientom w rozwoju firmy poprzez wdrażanie systemów kasowych. Pracuję w firmie ……, a z naszych usług korzysta 300 firm min klient z Państwa branży firma Stokrotka.

Klient może w tym momencie poprosić o maila z informacją o spotkaniu i case study klientów. Wiec wyślij maila od razu po rozmowie, w ten sposób pozyskasz adres mailowy i będziesz mogła lub mógł się skontaktować za ok 3 dni, nie później ponieważ proces nawiązywania kontaktów mus być płynny. Pamiętaj, że klient rzadko odpisuję, wiec to Twoją rolą jest ponowienie kontaktu i zapytanie się

Podsumowując:

• Nie piszemy do klienta przez Linkdina, tylko bezpośrednio na maila do klienta
• Nie wysyłamy ulotek i oferty jako załączników do maila, ponieważ to rozprasza i dekoncentruje klienta.
• Przygotowujemy się do rozmowy szukają informacji o kliencie.
• Nie sprzedajmy przez telefon tylko zachęcamy do spotkania.
• Nasza praca jest wartościowa jeśli zastosujesz technikę 3 razy Z – zaufanie, zaciekawienie i wartość rozmowy , zaproponowanie spotkania.

A teraz zadanie domowe.

• Opisz miejsca, w których możesz zleźć swojego klienta?
• Napisz wstęp do rozmowy, który go zaciekawia?
• Opisz 1 case study, który zastosowałeś u innego klienta?
• Napisz maila zachęcającego do spotkania?

Pamiętaj, że rozmawiasz z człowiekiem i jeśli zastosujesz metodę – telefon, mail, telefon, mail i klient nie odpowie, wówczas możesz stwierdzić, że klient nie jest zainteresowany lun możesz poszukiwać innej osoby w tej firmie.

W kolejnym podcaście opowiem o tym jak w sprzedaży buduję się pozycję eksperta w sieci, na konferencji, na Linkdinie. Jesteś ekspertem i daj się poznać klientowi. Wyjdź z konta, a ciebie zjadą. Kolejnym etapem sprzedaży jest budowanie wiarygodności.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

Słuchaj podcastu o strategii B2B: