Witaj,

W poprzednim odcinku mówiłam o strategii pozyskiwania nowych klientów. Teraz skupię się na tematyce kreatywności w sprzedaży.

Z tego odcinka dowiesz się:

• Co to jest kreatywność w sprzedaży?
• Czy każdy handlowiec może być kreatywny?
• Kiedy przydaje się kreatywne myślenie w sprzedaży?
• Jakie przykłady technik sprzedaży mogą okazać się kreatywne dla klienta?

Jeżeli spodobała Ci się idea podcastu, to proszę skomentuj temat, który poruszam.

Możesz posłuchać mnie także na Spotyfy.

Wersja tekstowa:

Jak kreatywność może stać się siłą napędową Twojej sprzedaży?

Ostatnio, ktoś mnie zapytał, czy powinniśmy uczyć się sprzedawać? Pamiętam jak rozpoczynając pracę w sprzedaży działałam intuicyjnie skupiając się głównie na oferowaniu produktów w jak najniższej cenie. Dzisiaj wiem, że nie była to prawdziwa sprzedaży, ponieważ nie opierała się na dostarczaniu wartości dla klienta. Już nie jest nowością, że żyjemy teraz w świecie, w którym nasze produkty muszą być indywidualne dopasowane do klienta. Klient kupuje, jeśli ma poczucie, że TEN właśnie produkt jest dedykowany dla niego. Aby wywołać w klienci efekt WOW,  trzeba być kreatywnym w sprzedaży i otworzyć się na nowe możliwości i o tym będzie dzisiejszy podcast.

Co to jest kreatywność? 

Kreatywność to jest umiejętność ciekawego  rozwiązywania problemów klientów. Czyli są to rozwiązania nieszablonowe i ludzie się z nimi nie spotykali. Czyli możemy napisać ofertę handlową w sposób tradycyjny lub w taki sposób, że będziesz rozwiązywał problem klientem. Kreatywne rozwiązanie problemów, to takie o jakim klient nie pomyśli, nigdy się z tym nie spotkał. Jest jeszcze inne podejście, zdolność do łączenia istniejących rzeczy w inny sposób. Czyli nie zawsze w kontekście sprzedaży możemy wmyślać czegoś nowego, ale możesz skorzystać z istniejących już rozwiązań w inny sposób. Mogę tutaj przytoczyć sytuację napisana listu do klienta, który jest świeży, inny ciekawy.

Czy każdy handlowiec może być osobą kreatywną?

Uważam, że tak mogą im być introwertycy lub ekstrawertycy nie ma tutaj, żadnego przepisu na bycie kreatywnym. Co mogę powiedzieć, to ja zawsze jestem osobą ciekawe i obserwującą otoczenie. Uważam, że kluczowym elementem w komunikacji sprzedażowej jest pytanie, wiec dużo pytam – dlaczego, po co, jak to można zmienić. wiec zachęcam, Cię do bycia osobą otwartą i pytającą w komunikacji z klientem. Ponieważ, jak tak się zachowasz masz większe szanse na dostosowanie swojej propozycji dla klienta. Kreatywność kojarzy się często się z weną. Czyli czekam na inspirację, abym napisała np. maila do klienta. Jednak nie ma czegoś takiego jak wena, po prostu siadam i jak zaczynam pracować, wena sama przychodzi.

Najbardziej powszechny podział procesu projektowania metodą design thinking przedstawia się następująco:Design thinking ma na celu kreację i wdrażanie w życie innowacyjnych rozwiązań. Proces design thinking został podzielony na 5 etapów, według których należy przechodzić przez tok twórczego projektowania. Empatia, zdefiniowanie problemu, pomysł, prototyp oraz testy rozwiązania.

Kiedy przydaje się kreatywne myślenie w sprzedaży?

• Podczas tworzenia bazy potencjalnych klientów – Kreatywny sprzedawca posiada umiejętności szybkiego wyszukiwania, gromadzenia i dobierania bazy potencjalnych klientów do kampanii sprzedażowej o której mówiłam w poprzednim podcascie. Znając profil swojego potencjalnego klienta, wiemy gdzie Ci klienci mogą się znajdować w bazie, która została zakupiona przez firmę, ale także np. dyrektorzy finansowi mogą być zrzeszeni w stowarzyszeniach, do których można się zapisać i pozyskać kontakty do swojej bazy. W przypadku branży przedszkolnej, kiedy szukam nowych dzieci do opieki, mogę zapisać się do grup mam na Facebook, aby tak pokazać swoją ofertę. Czyli kreatywność polega na tym, że w bazie masz takich klientów, którym jesteś w stanie zaproponować produkt
• Podczas rozmowy telefonicznej – możesz rozmowę z klientem rozpocząć od informacji medialnej, którą przeczytałeś o firmie klienta. np. wczoraj w Forbs zapoznałam/em się z artykułem na temat nowej inwestycji, którą planujecie wykonać w roku 2020. Chętnie dowiem się o tym więcej? Kolejny przykład kreatywności, to poszukanie informacji na temat osoby decyzyjnej możesz skorzystać z poszukanie osoby, które zna osoby z danej firmy i możesz powołać się na znajomość z daną osobą.
• Podczas uczestnictwa w konferencji – będę na ten temat prowadziła osobny odcinek jak sprzedać na konferencjach, a teraz powiem tylko element w tym zakresie. Warto przed konferencją poinformować swoją społeczność np. na portalu LN, że będziemy na niej i jeśli ktoś także wybiera się na tą konferencję, to możemy się spotkać i porozmawiać na temat np. sytuacji w branży hr. Nie warto iść na konferencji nie przygotowanym i liczyć tylko na wyminę wizytówek, ponieważ w ten sposób mamy mniejszą szanse na dotarcie do potencjalnych klientów.
• Podczas pierwszego spotkania z klientem – jeśli odwiedzasz klienta, podczas przywitania i pożegnania z prezesem lub  możesz zainteresować się siedzibą firmy i zaproponować zwiedzenie np. nowej hali produkcyjnej lub magazynów. W ten sposób zostaniesz lepiej zapamiętany/a przez klienta.
• Podczas analizy potrzeb – Aby wyjść naprzeciw tej potrzebie klienta, należy wcielić się w rolę doradcy, eksperta i poświęcić więcej czasu na analizę jego sytuacji, a dopiero potem wnioski przełożyć na praktyczne posunięcia, które najczęściej dotyczą ułożenia półki, wstawiania dodatkowych ekspozycji lub poszerzania oferty asortymentowej.
• Podczas prezentacji oferty – zaoferuj swojemu klientowi, co najmniej 3 momenty, w których, zapamięta Ciebie i Twój produkt jako interesujący. Wstęp może wyglądać następująco: po 6 miesiącach od używania naszego produktu, koszty funkcjonowania Państwa firmy spadną o 30%. Podczas dzisiejszej prezentacji opowiem jak to zrobimy. W trakcie prezentacji swojego rozwiązania zaproponuj klientowi ofertę specjalną jakiej się nie spodziewał lub jakiej nie oferuje konkurencja, mam tu na myśli ofertę wartości czyli do sklepu internetowego jakie sprzedajemy dodajemy jeszcze moduł lojalności do przetestowania przez 5 dni, lub jeśli oferujesz usługi doradztwa, możesz dodać 2 godziny konsultacji  on line w zakresie wdrożenia sklepu internetowego w organizacji.
• Podczas negocjacji umowy lub obiekcji klienta – jest to ustępuj małymi krokami. Nawet jeżeli obniżenie ceny mieści się w założonych w strategii granicach lepiej dokonać go stopniowo, w kilku mniejszych fragmentach, podkreśli to Twoją skłonność do współpracy i może zachęcić partnera do własnych ustępstw. Pokaż, że ustępstwa mają dla Ciebie znaczenie. Gdy Ty ustępujesz możesz o tym wspomnieć później w negocjacjach, a gdy ustępuje Twój partner pokaż, że dostrzegasz to i doceniasz. Stwarza to partnerską atmosferę wspólnego budowania rozwiązania. Nie przejmuj się zasadą wzajemności. Odwzajemnienie się przysługą za przysługę nie jest koniecznością. Zgoda na jakiś warunek powinna wynikać z wcześniej zaplanowanej strategii i naszego/firmy najlepszego interesu.

Zadanie domowe odpowiedź na następujące pytanie

• Jakie jeszcze kreatywne pomysły pozwalają wyraźnie zwiększyć szanse na pozyskanie klientów?
• Coś przychodzi Ci do głowy?
• Napisz listę 3 pomysłów na poziomie – telefon, spotkanie, analiza potrzeb?
• Jakie korzyści mogą być z zastosowania tych pomysłów?

W dzisiejszym podcaście „Sprzedaż w Praktyce” zapraszam  Cię do pobrania bezpłatnego e-booka, na temat budowy lejka sprzedaży w Twoim biznesie. Kliknij poniżej i pobierz wartościowy materiał.