To naprawdę praktyczna dawka  wiedzy na temat pozyskiwania klientów. Czego się z niej dowiesz?

• Po co pozyskiwać klientów, po co inicjować proces sprzedaży?
• Jakie masz nastawienie o pozyskania klientów?
• Dlaczego pozyskiwania klientów nie może odbywać się przy okazji?
• Jak przygotować się do kampanii sprzedażowej?
• Pytania, na jakie musisz odpowiedz, aby zacząć pozyskiwać?

 

 

Gdzie możesz mnie posłuchać?

Wersja tekstowa:

Proces sprzedaży składa się z kilku elementów, dzisiaj zajmę się pierwszym etapem, a jest to etap pozyskania klientów czyli docierania do potencjalnych klientów, inicjowania procesu handlowego zwany prospectingiem. Jeśli jesteś przedsiębiorcą lub zajmujesz się sprzedażą, potrzebujesz mieć więcej i więcej klientów, tylko jak i gdzie ich szukać?   Niestety etap poszukiwania klientów jest niedoceniany przez większość handlowców, ponieważ kojarzy on się z wykonywaniem pracy telemarketera. Natomiast ja udowodnię Ci, że jest to najważniejszy element procesu handlowego, ponieważ uświadamiając na tym etapie problem lub potrzebę klientowi, mamy największe szanse na późniejsze podpisanie umowy z klientem, większe niż jeśli spotkamy się z klientem od etapu np. analizy potrzeb, czy też odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Przedstawię Ci także techniki wykorzystywane przez mnie, które pozwoli Ci na dotarcie do większej ilości klientów. Zaczynamy.

Zanim jednak przejdziemy do technik, to chcę Ci powiedzieć, że po każdym dniu otrzymasz ode mnie zadanie domowe do wypełnienia, ponieważ kolejny dzień będziemy zaczynać jako kontynuacja zadnia wczorajszego. Czy wprowadzisz moje wskazówki do Twojego biznesu, zależy od tego, jak szczegółowo będziesz robił/robiła notatki i następnie zmieniała swój proces.

Po co pozyskiwać klientów, po co inicjować proces sprzedaży?

Są dwa powody, dla których trzeba i warto to robić.

1. Budowanie świadomości i potrzeby u potencjalnego klienta. Są swa modele sprzedaży, aktywna i pasywna. Bierna sprzedaż polega na tym, że czekamy na to, aż klient zapyta się nas o konkretny produkt, lub w wyniku działań marketingowych wyłoni się potencjalny klient. Aktywna sprzedaży polega na tym, że to my samodzielnie docieramy, do grupy klientów, która nas interesuje. Wiemy np. że branża handlowa, a dokładnie firma Biedronka może potrzebować naszego rozwiązania, ale może o tym nie wiedzieć. Wiec zakładając, że jesteśmy ekspertami w danej dziedzinie np. dostarczamy nowoczesne systemy kasowe do sieci sklepów, możemy porozmawiać o tym z klientem.
2. Drugim powodem jest założenie, że chcemy osiągnąć wzrost przychodów na produktach, które sprzedajemy, wiec musimy zwiększać cały czas ilość potencjalnych klientów w swoim lejku sprzedaży. Aktywne pozyskanie klientów gwarantuje, że nie tylko ilośc klientów zacznie przybywać, ale także jakość klientów będzie na wyższym poziomie. Bierze się to z tego, że jeśli dobrze określimy sobie grupę klientów do których chcemy dotrzeć, powiemy jakie mogą mieć potrzeby, to skuteczność związana z umawianiem spotkań handlowych będzie dużo wyższa. Należy dodać, że w moim przypadku celem rozmów telefonicznych jest właśnie spotkanie się z klientem i analiza jego potrzeb na spotkaniu.

Nastawienie do pozyskania klientów jest kluczowe.

Słyszą o tym, że nie lubimy tego robić, ponieważ zastanawiamy się, że jeśli zadzwonię do klienta to co się wydarzy, co w danej sytuacji robi klienta. Jednak takie założenia są błędne, ponieważ większość moich kontaktów z klientami powoduję, że klient był tak zajęty, że nie miał czasu przeanalizować np. temat innowacji w swojej firmie. Chcę Ci powiedzieć, że nie możesz traktować tego jako zło konieczne, ani jako zadanie dla telemarketera, jeśli faktycznie lubisz klientów i sprzedaż, to bądź ich partnerem od samego początku.

Nie możesz tego robić przy okazji.

Pozyskanie klientów przez telefon czy maila jest zadaniem, do którego trzeba się przygotować, określić napisać plan rozmowy ze wszystkimi wyjątkami i przede wszystkim zarezerwować czas. Zazwyczaj handlowcy lubią zajmować się klientami, którzy mają już potrzebę zakupu, lubią spotykać się z klientami .

Ja w 5 dniowym tygodniu pracy jako manager sprzedaży wygospodarowuję czas na wykonanie 5 telefonów dziennie do nowych klientów. Jeśli Ty tylko zajmujesz się sprzedaż, to musisz robić tych telefonów co najmniej 10-15 skutecznych w przypadku branży B2B. Najlepiej wyznaczyć sobie czas na dzwonienie i w tym momencie nie zajmować się niczym innym. Zanim jednak zaczniemy kontaktować się z klientami musimy się przygotować do rozmowy i tutaj najlepiej uruchomić tzw. kampanię sprzedażową czyli powód z którym dzwonimy do potencjalnych klientów.  Przygotowanie jest kluczowe, ponieważ to ono gwarantuje Ci rezultaty i to ono pozwala Ci wyciągnąć wnioski i modyfikować proces pozyskiwania klientów.

Kampania sprzedażowe na konkretne produkty

W ramach zadania domowego odpowiedz na poniższe pytania u zapełniając tabelę dotyczącą przygotowania się do kampanii sprzedażowej:

• Kto jest twoim klientem wymarzonym w ramach tej kampanii? – branża, lokalizacja, dział w firmie, wielkość firmy, obroty.
• Jakie mamy przykłady realizacji w tej branży?
• Jaka konkretnie osoba może być zainteresowana produktem, który oferujesz?
• Jaki problem chcesz zaspokoić lub rozwiązać u klienta?
• Jakie pytania będziemy zadawać klientowi?
• Czym zainteresujesz klienta na samym początku, czyli tzw. efekt wow. Ustalenie tematu jest bardzo ważnym elementem procesu, ponieważ masz tylko chwilę na zainteresowanie klienta.
• Z iloma klientami w wyniku tej kampanii się chcesz spotkać? Na tej podstawie określ sobie ilość klientów, w którymi musisz się skontaktować, a ma ich być co najmniej 3 razy więcej, ponieważ nie wiesz jaki będzie rezultat.

Odpowiedz na powyższe pytania lub napisz do mnie, to pomogą Ci na nie dopowiedzieć, pozwolą Ci one określić tylko te firmy, które faktycznie Cię interesują.

Przykład: Patrząc z mojej branży moim idealnym klientem jest prezes firmy lub dyrektor finansowych w dużej firmie produkcyjnej zatrudniającej powyżej 1000 osób mającej obroty pow. 50 min i borykającej się z problemem braku ludzi do księgowania faktur kosztowych.  Moja koleżanka, która jest cechem i mentorem managerów, doradza zarządom w lepszym zarządzaniu firmą. Wiec ona kontaktuje się z dyrektorami HR dużych firm lub bezpośrednio zarządami firm zagranicznych.

Co dalej?

Następnym krokiem jest wyszukiwanie bazy klientów przy wsparciu marketingu lub jeśli Twoimi kontaktami są firmy z listy Forbs, poszukaj ich w internecie i wybranie formy kontaktu z klientem mail, telefon, a może LinkedIn lub inna platforma na której jest Twój klient. Zadaj sobie pytanie gdzie mogę spotkać mojego klienta? Zadaj sobie pytanie do ilu klientów będziesz dzwonił lub pisał? Zadaj sobie pytanie jak będziesz mierzyć skuteczność narzędzia które obierzesz?

W następnym podcaście omówimy cały proces rozmowy i pozyskania tego na Twoje spotkanie.

pozdrawiam i dziękuję,

Ewa

A teraz niespodzianka. Bezpłatny e-book o sprzedaży. Kliknij poniżej i dowiedz się wiejcie.