Dlaczego rekrutacja powinna być procesem ciągłym w Twoim biznesie?

Zdarzyło Ci się pracować po 12 godzin dziennie, robiąc wszystko samemu? Ja posiadam takie doświadczenia i muszę Ci powiedzieć, że nie raz zdarzyło mi się prawie nie „wyrobić na zakręcie”. Zdarzało mi się myśleć, że potrafię zrobić wszystko samodzielnie, ale jak się okazuję mając na uwadze, tak dużą konkurencyjność,  umiejętności np. prowadzenia działań marketingowych, muszą być na bardzo wysokim poziomie. Dlatego do budowania kampanii on line oraz pozyskiwania klientów do lejka sprzedażowego potrzebuję eksperta dziedzinowego. Potrzebuje ekspertów, w tych obszarach, w których sama nie jestem ekspertem np. pracownika do tworzenia bazy kontaktów. Czy Ty także taką analizę wykonujesz? Co możesz zrobić samodzielnie, a co warto przekazać do zespołu?

Aby zbudować duży lub mniejszy biznes, jednym z nieodłącznych elementów jest ciągły rozwój poprzez rekrutację zespołu min. sprzedażowego. Sądzę, że czym szybciej zaczniesz rekrutować, tym łatwiej będzie Ci prowadzić biznes. Jeśli chcesz zarabiać więceij pieniędzy, to warto nauczyć się rekrutować, warto przekazać cześć obowiązków pracownikom, trzeba delegować zadania.  Wg mnie rekrutacja powinna być procesem ciągłym w firmie i powinniśmy umieć ją prowadzić przynajmniej w części samodzielnie, aby wiedzieć jak dużo przychodów dzięki ludziom, których zatrudnimy możemy wygenerować.

W dzisiejszym artykule w ramach cyklu „Biznesowej loży eksperckiej” możesz przeczytać wywiad z Martą Jabłońską specjalistką ds. HR i rekrutacji na temat pozyskiwania handlowców, prowadzenia procesu rekrutacji do działu handlowego oraz przygotowania do samej rozmowy rekrutacyjnej.

Zapraszam do czytania i komentowania. Pamiętaj: prawidłowa rekrutacja przynosi korzyści firmie

Ewa: Jak wygląda teraz rynek zatrudnienia handlowców? Jakie jest zapotrzebowanie jakie stanowiska są teraz pożądane?

Marta: Dla dobrego handlowca zawsze znajdzie się miejsce w organizacji. Mogą „przebierać” w ofertach, gdyż stanowią one znaczną część wszystkich ofert pracy. Są one bardzo różnorodne, mogą dotyczyć sprzedaży produktów lub usług, sprzedaży wewnętrznej (krajowej) lub zewnętrznej (eksport), niektóre łączą się z kompetencjami bardzo technicznymi w postaci doradcy techniczno-handlowego czy inżyniera sprzedaży.

Ewa: Jakie są teraz oczekiwania firm, jeśli chodzi o handlowców? Jakie kompetencje są pożądane?

Marta: Pożądane kompetencje możemy podzielić na:

• specjalistyczne, zawodowe, czyli doświadczenie, wiedzę z zakresu oferowanych produktów/usług
• miękkie, związane z budowaniem relacji Klientem, analizą jego potrzeb, negocjacjami handlowymi, wysoką komunikatywnością i nastawieniem na cele. Kluczowa jest wiara w siebie i oferowany produkt/usługę. Klient od razu wyczuje fałsz.

Miarą dobrego handlowca jest jego skuteczność, a więc wyniki w sprzedaży. Z pewnością umożliwi mu to: wnikliwość, dbałość o szczegóły, ale też nienaganna prezencja. W zależności od organizacji, specyfiki i organizacji działu handlowego, odnajdą się tam różne temperamenty – energiczny ekstrawertyk do pozyskiwania Klientów czy skupiony na detalach, dokumentach i podtrzymaniu kontaktu – relacyjny introwertyk 😊

Ewa: Jak przebiera proces rekrutacji na handlowca?

Marta: Proces rekrutacji to również sprzedaż. Sposób prezentacji siebie i swoich kompetencji pokazuje nam czy Kandydat potrafi „się sprzedać” 😉 Oczywiście znam wiele przypadków, kiedy kandydat nie potrafił, ale kompetencje posiadał wysokie i ofertę zatrudnienia otrzymał. W przypadku handlowców jednak potrafić wypada 😉 Sam proces rekrutacyjny, zaangażowanie Kandydata w systematyczny, reponsywny kontakt z rekruterem, a potem sposób prezentacji jego kompetencji, jest już prognostykiem jego przyszłej współpracy z Klientami.

Warto wspomnieć o samym początku, a więc aplikacji, której sposób przygotowania, zredagowania oraz sformatowania tekstu, ma znaczenie. Może świadczyć o tym, iż z podobną pieczołowitością lub nie😊 przygotuje ofertę dla Klienta.

Proces rekrutacji jest zazwyczaj wieloetapowy i uwzględnia:

• standardową rozmowę rekrutacyjną
• case study, czyli zadanie, które da Kandydatowi przedsmak zadań na oferowanym stanowisku, ale też pokaże nam sposób jego myślenia (nie zależy nam, żeby dokonać oceny – dobrze/źle), postawę wobec Klienta, pomoże zweryfikować kompetencje handlowe
• weryfikację języka obcego, jeśli jest wymagany
• Assessment Center

Wymagania, jakie stawiamy Kandydatowi w ofercie pracy określają stopień złożoności rekrutacji. Jeśli kluczowym kryterium jest np. gotowość do częstych wyjazdów służbowych, wówczas warto zastosować telefoniczną preselekcję kandydatów i na tym etapie wyselekcjonować osoby spełniające kryterium, zanim przejdziemy do standardowej rozmowy. Z pewnością proces rekrutacji może trwać długo, co pozwoli nam zminimalizować błąd.

Ewa: Jak handlowiec powinien przygotować się do rozmowy?

Marta: Przygotowanie do rozmowy jest bardzo ważne bez względu na stanowisko, na które się aplikuje. Świadczy o motywacji Kandydata, szacunku dla czasu rekrutujących 😉 W mojej ocenie dobry handlowiec powinien zgłębić temat branży, produktu czy usługi, który oferuje firma, a także jej Klientów. Mile widziane, jeśli Kandydat w trakcie rozmowy, potrafi zgrabnie „przemycić” kilka aktualnych informacji/newsów o potencjalnie przyszłym pracodawcy.

Zasadne jest także zadanie sobie pytań:

• jakie kompetencje chciał(a)by rozwinąć w firmie X?
• jakimi kompetencjami chciał(a)byś się podzielić pracując w firmie X?

Ewa: Ile właściciel firmy powinien zapłacić handlowcowi i za co?

Marta: Handlowiec powinien być rozliczany z efektów, czyli zrealizowanej sprzedaży. Uważam, że dobry handlowiec jest świadomy swoich kompetencji i skuteczności, a więc jego wynagrodzenie obejmuje postawę oraz prowizję od sprzedaży. Chęć pracy na samej podstawie powinna być dla nas sygnałem ostrzegawczym 😊 Warto zwrócić uwagę na potrzebę cyklicznych szkoleń handlowców, które stanowią formę inwestycji w pracownika i poziom jego kompetencji handlowych.

Ważne: Chcesz otrzymać przykładowe ogłoszenia rekrutacyjne do działu handlowego lub innego obszaru, zostaw komentarz lub napisz do mnie. W odpowiedzi opracujemy z Tobą profil pracownika i na tej podstawie przygotujemy przykładowe ogłoszenie rekrutacyjne. Możemy także przygotować kolejny artykuł w tym temacie. 

 

Marta Jabłońska to rekruter pracowników branży IT i nie tylko. Doskonale dobiera oferty pracy rozpoznając potrzeby swoich klientów. Z zaangażowaniem podchodzi do procesu rekrutacji, dzięki czemu znalezienie nowego pracownika do działu sprzedaży może okazać się proste.  Od początku swojej kariery zajmuję się rekrutacją.