Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, jest masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale aby sprzedawać mądrze, warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na nowy rok. Być może trzeba wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, być może pewne metody już nie działają. Przygotuj elastyczny plan sprzedaży.

Planowanie w dużej firmie

Zanim przejdę do opisania jak stworzyć indywidualny elastyczny plan sprzedaży, zobaczmy jak to się tworzy w dużej firmie np. w mojej. W większości dużych firm na jesień tworzymy się plan sprzedaży, czyli podejmujemy świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku (kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) i okresów ( tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi. Roczny plan sprzedaży nazywany jest targetem czy budżetem. Plan sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów planu strategicznego firmy. Jeśli w zespole funkcjonuję więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To czy plan sprzedaży jest realizowany będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.
Kadra managerska, w drugiej połowie roku, spotyka się na warsztatach strategicznych i aktualizuję swoje założenia z poprzedniego roku, uaktualnia plan sprzedaży w nawiązaniu do nowych i istniejących potrzeb klienta. Poniżej pokażę Ci elementy jakie zazwyczaj zawiera strategiczny plan firmy. Dopiero po jego stworzeniu i aktualizacji, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok.

• Grupa docelowa klienta
• Nisza biznesowa, w której chcemy działać
• Potrzeby i problemy klientów.
• Model biznesowy, na którym zarabiamy.
• Kanały dotarcia do tych klientów.
• Efekty handlowe
• Monitoring efektów.

Warsztaty strategiczne, to efekt burzy mózgów, ale także analiza danych z poprzednich okresów. Wszystko po to, aby jak najdokładniej zaplanować strategię na nowy rok. Bardzo często tworzy się tzw. hipotezy, czyli założenia, które są sprawdzane i weryfikowane w realnych, rzeczywistych działaniach operacyjnych. Mając powyższy plan opisany, możesz teraz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw tergetu. Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na 3 produkty. Kluczowe elementy planu sprzedaży to:

• Ilość klientów nowych do pozyskania,
• Średnia wartość umowy z klientem
• Wartość miesięczna przychodu,
• Wartość roczna przychodu,
• Wartość minimalna miesięczna i roczna marży
• Koszty

Przykład:
• Sprzedaje usługi sprzedażowe dla małych firm,
• Planuje pozyskać 5 nowych klientów w roku,
• Średnia wartość umowy: 15 000,00zł
• Wartość roczna przychodu: 75 000,00zł
• Marża: 20% (15 000,00zł)
• Koszty: 50 000,00zł

Cele sprzedażowe

Jesteśmy już po zaplanowaniu sprzedaży, czas teraz przejść, do określenia celów, które spowodują, że firma będzie w stanie zrealizować założony plan. Zazwyczaj w dużej firmie na cele patrzy się szeroko, to znaczy, że cele jednostkowe współpracuję z celami grupowymi. Jeden cel wpływa na drugi cel.

Rodzaje celów:
Mamy dwa rodzaje celów: cele nie mogą być tylko wartościowe, lub tylko jakościowy. Wszystkie cele muszą ze sobą współpracować. Przykład cel wartościowy: wygenerowanie przychodu na poziomie 500 00tys. wygenerowanie marży na poziomie: 100 000,00zł. Wyznaczanie celów tylko ilościowych nie ma większego sensu dla efektywności prowadzonych działań. Mogę to powiedzieć z własnego doświadczenia, wyniki finansowe są efektem dobrze wyznaczonych i realizowanych celów jakościowych, które przybliżają nas realizacji celów finansowych. Zatem cele jakościowe powinny uwzględniać takie zadania jak: realizacja sprzedaży, zgodnie z procesem sprzedaży, rejestracja potencjalnych klientów i ich prognozowanie w systemie CRM, konwersję rozmów telefonicznych na spotkania handlowe, na złożenie oferty i podpisanie umowy, cotygodniowe spotkania z klientami, codzienne rozmowy z nowymi klientami. To tylko wybrane cele jakościowe, które są planowane na bardzo krótkie okresy czasu, a ich skuteczność musi być na bieżąco weryfikowania i w razie potrzeby modyfikowania.

Kolejnym z rodzajów celów, o których warto pomyśleć, to jak podzielić cele grupowe i indywidualne. Cele grupowe – czyli jak Ty współpracujesz z grupą. Nie od dziś wiadomo, że jeśli się chce osiągnąć skalę sprzedaży, to trzeba pracować grupowo, dlatego ja jestem bardzo dużym zwolennikiem celów zespołowych. Można założyć, że cel wartościowy stanowi, 500 000tys, z czego 200 000tys, jest celem całego zespołu sprzedaży. Wówczas handlowcy nie konkurują ze sobą, a współpracują. Handlowy mogą sami dzielić miedzy sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół. A rolą menagera jest wspieranie zespołu w osiągnieciu i celów jednostkowych i zespołowych.

Case study – planowanie elastycznych działań sprzedażowych na rok 2022.

Przejdźmy teraz do przykładu. Przygotowują się do przyszłego roku 2022, przeanalizuje, jakie mam szanse na pozyskanie 5 klientów rocznie, o wartości przychodu: 1 500 000,00zł. Taki jest mój cel. Pierwsze pytanie, na jakie muszę znać odpowiedź – Ilu klientów, muszę mieć w lejku sprzedaży, aby wykonać plan sprzedaży?
Założenia:
Roczny plan sprzedaży: 1 500 000,00zł
Średnia wartość 1 kontraktu: 300 000,00zł
Aby zrealizować plan kwartalny, musze pozyskać 1 klienta
Współczynnik sukcesu w tym przykładzie wynosi 12%

Swój globalny plan sprzedaży, dzielę teraz na działania jednostkowe, które doprowadzą mnie do realizacji założonego planu. Aby zrealizować plan kwartalny, powinnam znaleźć: 21 potencjalnych klientów, aby zrealizować plan roczny, powinnam znaleźć 84 potencjalnych klientów. Dla przypomnienia, potencjalny klient, to firma zainteresowana ofertą wg metody BANT, czyli firma ma budżet, mamy kontakt z osobą decyzyjną, nasz produkt zaspokaja potrzebę klienta, a czas zakupu wynosi do 6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu.
Jak już wiesz ilu klientów musisz mieć w lejku sprzedaży, teraz zastanowić się należy, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Ile działań należy wykonać, aby zrealizować plan sprzedaży? Poniżej podaję przykładowe działania, jakie możesz wykonywać codziennie, systematycznie, aby pozyskiwać swoich klientów:
• Zimne telefony z propozycją spotkania – 285
• Udział w konferencjach, seminariach, eventach branżowych– 152
• E-mail marketing z informacją ekspercką do klienta – 152
• Spotkania biznesowe z klientami (analiza potrzeb) – 57
• Złożona oferta do klienta – 12
• Rozwiązywanie obiekcji – 8
• Decyzja klienta– 5

Jeśli poczynisz odpowiednie założenia, to łatwiej będzie Ci kontrolować swój plan sprzedaży. Będziesz jak kapitan swojego statku, wiesz gdzie chcesz dopłynąć, jakie kroki musisz podjąć, tak aby osiągnąć sukces. Wszystkie działania, które powyżej przedstawiłam, dotyczą aktywności handlowych, ale jestem zdania, że lepszy marketing, to wyższa sprzedaż, dlatego warto swój plan działań oprzeć także na działaniach marketingowych, które będą edukacją dla Twojego klienta. Poniżej przedstawiłam przykłady działań marketingowych, jakie mogą być realizowane w ramach wsparcie sprzedaży. Wybierz kilka z tych działań i konsekwentnie realizuj przez kilka miesięcy, aby zobaczyć jaki jest efekt. W sprzedaży do klientów biznesowych, proponuje stosowanie platformy Linkedin.

Planowanie jest potrzebne, ale warto to robić elastycznie, analizując bieżącą sytuację rynkową. Z planowaniem bardzo mocno wiąże się motywacja do realizacji założeń, które sobie postawimy na nowy rok. Motywacja maleje, jeśli nie jesteśmy w stanie pozyskać klienta, rośnie w momencie, w którym nasze działania przynoszą efekty. Życzę Wam, aby praca nad planem sprzedaży, była owocna i przyjemną. Zachęcam także, do analizy obecnych klientów, być może oni mają nowe potrzeby, o których wcześniej nie wiedzieliśmy. Działaj śmiało.

Chcesz zaplanować swoje działania i cele na przyszły rok? Omów się na konsultację: