80% osób, które próbują się skontaktować z potencjalnym klientem, mówi, że klient „nie jest zainteresowany” już w pierwszej minucie rozmowy, twierdzi, że już „wszystko ma” i „nic nie będzie zmieniać”. Odmowa klienta powoduje strach i nie zachęca do kolejnych kontaktów z klientami. Jednak wiemy przecież, że słowo – nie jestem zainteresowany, jest tylko wymówką. Klienci często nie mają świadomości potrzeby, nie wiedzą co tracą w momencie kiedy nie spotkają się z Tobą.  Dlatego jedną z ważniejszych umiejętności sprzedaży, czy to w branży B2B, czy w sprzedaży bezpośredniej, jest gromadzenie wokół siebie potencjalnych klientów, społeczność osób zainteresowanych Twoim produktem lub usługą. 

Kluczowe w kontakcie z drugim człowiekiem jest pozytywne myślenie o sobie i swoim produkcie. Kontaktujesz się z klientem ponieważ: 

• 1.Jesteś partnerem klienta 
• 2.Budujesz  bazę klientów
• 3.Klient czeka na kontakt, ponieważ, sam nie ma czasu na analizę rynku. 
• 4.Budujesz potrzebę u klienta i świadomość korzyści jakie może osiągnąć w wyniku kontaktu z Tobą. 

Czego w takim razie nie robisz? 

Nie przeprowadzasz wywiadu ankietowego– TAK- NIE Przykład: Dzwonie do Pana z Banku, ponieważ mamy propozycję nowego kredytu, czy posiada Pan może kredyt?

Nie dzwonisz na oślep, aż trafisz na osobę, która czegoś szuka.   Przykład: Dzwonię do Pana z ubezpieczeń, ponieważ mam bardzo dobre ubezpieczenie na życie. Czy jest Pan zainteresowany?

Nastawienie w pierwszym kontakcie jest bardzo ważne, ponieważ jeśli Ty jesteś przekonany do swojej firmy i wiesz dlaczego w niej pracujesz, klient też to zrozumiem i zaufa Tobie. Na szkoleniu 1 października będą na ten temat właśnie mówiła. 

Jak przygotować się do działań związanych z pozyskiwaniem klientów na spotkania?

Na wstępie powiedzmy sobie, że celem pozyskania klienta na spotkanie w branży B2B, jest zainteresowanie klienta tematem produktowym oraz zbudowanie w kliencie potrzeby zakupu Twojego produktu. Nie sprzedajemy, umawiamy się na kolejną rozmowę –  analizę potrzeb lub prezentacje produktu/usługi. Nie sprzedajemy, weryfikujemy budżet klienta, potrzebę, czas zakupu (BANT)

Zanim zaczniemy kontaktować się z wybranymi firmami, w pierwszej kolejności musimy: zbudować listę potencjalnych kontaktów do generowania leadów. Listę tą możemy tworzyć na podstawie dostępnych w internecie baz, możecie kupić bazy branżowe lub można zebrać wizytówki klientów na eventach. Form tworzenia baz jest wiele i wszystko zależy od branży jaką reprezentujesz. Jeśli sprzedajesz usługi księgowe, to znaczy, że szukasz dyrektorów finansowych, których możesz zachęcić do tej właśnie usługi. Jeśli natomiast sprzedajesz systemy produkcyjne, to chcesz rozmawiać z dyrektorami produkcji. Określnie stanowiska i charakterystyki osoby, z którą będziesz rozmawiać pierwszy jaz jest najważniejsza, ponieważ musisz ją poznać i zrozumieć. Dlaczego właśnie ona jest idealnym odbiorcą usługi. 

Zanim zaczniesz wykonywać telefony do Twoich klientów,  pamiętaj, że lista kontaktów powinna być 4 razy większa od listy oczekiwanych spotkać handlowych. Nie każdy się z Tobą spotka, ale Ty będziesz nadal działać. 

Jak rozmawiać przez telefon, aby zainteresować klienta?

Na wstępnie bardzo ważnym elementem, jest określenie interesującego tematu dla Twojego rozmówcy. Poniżej przedstawiam przykładowy schemat rozmowy telefonicznej, w wyniku której umówisz się z klientem na spotkanie.

Schemat rozmowy telefonicznej

Wstęp do rozmowy /przywitanie – Dzień dobry – nazywam się,
Hak/Słowo klucz – Pomagamy firmą – w czym? w jakim czasie? z jakimi efektami?
Korzyści z naszej współpracy –  mierzalne rezultaty dla klienta, w wyniku naszej współpracy.
Pytanie o ból klienta – poniżej przeczytaj jakie mogą być rodzaje pytań.
Zakończenie – oferta spotkania handlowego lub ponowienie kontaktu za kilka dni.

Przykład rozmowy telefonicznej:

Tematem kampanii telefonicznej, jest zainteresowanie klienta usługami księgowymi. Najlepszą osobą do kontaktu w tym temacie będzie Prezes firmy. Wiec próbujemy przez sekretariat połączyć się z Prezesem. Pamiętaj, że masz tylko 10 sekund, aby go zainteresować. W tym celu opracuj sobie słowa kluczowe, które wywołają efekt WOW.  Te słowa, to inaczej haki. Zastosuj je na samym początku, zanim przejdziesz do analizy potrzeb. Wymyśl  statystykę, która spowoduję, że klient będzie chciał się dowiedzieć czegoś więcej. Wymyśl główną korzyść dla klienta – więcej pieniędzy, więcej czasu, więcej oszczędności  Powiedz dlaczego inni klienci już z Twojego produktu skorzystali?

Przykładowe „Haki”:

1. Dzwonię do Pana, ponieważ moi klienci borykają się z problemem małej liczby pracowników w dziale księgowości,
2. Pomagamy firmą obniżyć koszty funkcjonowania firmy o 20%,
3. Jeden z naszych klientów od roku korzysta z naszych usług i zanotował wzrost o 30% w skali roku,

Czy w Państwa firmie także występują takie wyzwania? – poczekaj na odpowiedź klienta.

W tym momencie klient powinien zacząć opowiadać o swojej firmie. Jest to dobry moment do zadania pytań,  których celem jest analiza potrzeb klienta.

Rodzaje pytań w rozmowie telefonicznej

1. Sytuacyjne – zbieranie informacji na temat faktów/sytuacji ogólnej,
2. Problemowe – dociekanie problemów, trudności, braku satysfakcji …
3. Implikujące – pokazują konsekwencje i następstwa odkrytych wcześniej faktów.
4. Naprowadzające – pomagają Twojemu klientowi powiedzieć Ci o korzyściach z rozwiązań, które mu oferujesz

Na podstawie tych pytań wybierz maksymalnie 3 tematy najważniejsze dla klienta w perspektywie do 6 miesięcy. Szczegółowe omówienie powinno nastąpić na indywidualnym spotkaniu handlowym. Umów się na konkretne spotkanie, w konkretnym miejscu i dniu. 

Dziś klienci są, zapracowani, często funkcjonują w permanentnym niedoczasie i natłoku rzeczy do zrobienia. Dlatego musisz sobie uświadomić, że chociaż z Twojego punktu widzenia „spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne”, to z punktu widzenia klienta zabiera mu ono jest cenny czas, którego wiecznie mu brakuje. Musisz pokazać klientowi, że spotkanie z Tobą będzie miało dla niego konkretną wartość! Dowiedz się czego klientowi brakuję i przekaż mu wszelkie informację na spotkaniu. 

Więcej na temat skutecznego umawiania spotkań, będę mówiła na bezpłatnym szkoleniu, które odbędzie się 1 października. Sprawdź program szkolenia.