Cześć

Widzę, jak rośnie moc sprzedaży u osób, które skutecznie realizują proces sprzedaży, czyli podpisują umowy z klientami. Wiec powstaje pytanie, które często zadawane jest przez handlowców i osób prowadzących biznes – w jaki sposób skrócić proces sprzedaży i szybko odpisać umowę?

W dzisiejszym artykule przeczytasz:

1. Dlaczego skracanie sprzedaży jest tak ważne?
2. Jakie są sposoby skracania sprzedaży? – poznasz 3 sprawdzone sposoby.

Dlatego skracanie procesu sprzedaży jest tak ważne?

Przede wszystkim dlatego, że jeśli mniej czasu poświęcisz na jedną transakcję, możesz ten czas poświęcić na kolejnego klienta. Dzięki temu w tym samym czasie możesz zrealizować sprzedaży u dwóch lub więcej klientów.
Kolejnym powodem jest szybsza realizacja postawionego celu, który sobie postawiłeś/eś. Tym celem może być pozyskanie 3 nowych klientów w kwartale. Jeśli taki cel zostanie zaplanowany, to tylko odpowiednie zarządzanie procesem sprzedaży, spowoduję, że masz wpływ na postawiony przez Ciebie cel

Sposoby skracania proces sprzedaży – moje taktyki

SPOSÓB 1 Znalezienie właściwych osób decyzyjnych i sprzymierzeńców zmiany.

Trwający długo proces sprzedaży jest bardzo kosztowny, w szczególności w usługach B2B. Wynika to przed wszystkim z tego, że produkty, które proponujemy są drogie i wymagają większego skupienia po stronie kupującego. Każda grupa docelowa ma swoją specyfikę. Są jednak sposoby, dzięki którym możemy skrócić proces sprzedaży. Ja w swojej karierze zawodowej przede wszystkim sprzedawałam i sprzedaję do firm o bardzo złożonej strukturze organizacyjnej. Struktura ta składa się z kilku osób decyzyjnych, czyli z tzw. komitetów zakupowych. W pierwszej kolejności moje zadanie polega na rozpoznaniu i zrozumieniu jakie są zależności pomiędzy osobami biorącymi udział w procesie. Kto pełni jaką rolę w firmie i jakie ma motywy związane z zakupem produktu jaki sprzedaję. Często także mi się zdarzało, że rozmawiałam z osobą, która nie podejmuję decyzji lub nie jest zainteresowana produktem oferowanym przez mnie. Jest to bardzo duża strata czasu, która może spowodować, że stracę klienta, ponieważ sądzę, że klient nie jest zainteresowany na podstawie rozmów z niewłaściwą osobą. Wiec najważniejszą sprawą jest dowiedzenie się kto decyduję i jakie są kryteria podjęcia decyzji.

Dla przykładu: jeśli sprzedaję usługi consultingu dla działu HR, w pierwszej kolejności kontaktuję się z Prezesem, który wskazuję dyrektora z pionu HR, z którym mogę rozmawiać na temat potrzeb w zakresie rozwoju tego działu. Jeśli dyrektor HR zdecyduję, że największe potrzeby są w obszarze zarządzania celami lub rekrutacją wówczas może konsultować swoją decyzję ze specjalistą ds. personalnych. W ten sposób masz już do czynienia z 3 osobami. Jeśli firma ma strukturę macierzową, trzeba będzie być może odbyć spotkanie z jeszcze inną osobą z organizacji klienta. Jeśli natomiast zaczniesz proces sprzedaży od specjalisty, możesz nie sprzedać lub możesz sprzedawać bardzo długo. Bardzo ważnym elementem, który może skrócić Ci proces sprzedaży jest pozyskanie tzw. sprzymierzeńca zmiany, czyli osobę,  w firmie, której możesz zaufać, ona także może Tobie zaufać, wówczas w wyniku tak zbudowanej relacji to właśnie ta osoba,  doprowadzi Cię do osób decyzyjnych.

Sposób 2 Przejęcie inicjatywy w kontakcie z klientem.

Klienci są zajęci, bardzo zajęci. Tak mocno, że mogą nie dzwonić nie pisać, wiec, aby skrócić proces sprzedaży musisz być aktywny w kontaktach z klientami. W każdym kontakcie z klientem rozmawiaj z nim w kontekście tego, że jego decyzja powinna być podjęta jak najszybciej. Aby klient w to uwierzył w Twoje słowa, musi wiedzieć dlatego jego decyzja jest tak ważna właśnie teraz. Wówczas możesz użyć argumentów do podjęcia decyzji, tak aby w głowie klienta był tzw. błysk. To jest to. Jeśli klient uzna argumenty Twoje za swoje, wówczas masz już prostą drogę do sprzedaży Twojego produktu.

Sposób 3 Szybkie dotarcie do nowego klienta – ryzyko, które się opłaca

Jeśli nie znasz nikogo u swojego potencjalnego klienta, to myślisz sobie, w jaki sposób do niego dotrzeć. Polecam Ci wysyłanie mail i dzwonienie do klienta. Handlowcy boją się tego typu działań, ponieważ jest ono ryzykiem, ryzykiem niepowodzenia. Jednak życie bez ryzyka nie istnieje, wiec zacznij od początku. Co to znaczy? To znaczy, że piszesz maila do nowego klienta. Celem maila może być umówienie są z klientem na spotkanie lub na rozmowę. Twój mail musi być krótki, interesujący i wzywający do działania w taki sposób: kiedy możemy porozmawiać? Poniżej pokażę Ci przykład maila, którego celem jest umówienie się z klientem na rozmowę telefoniczną lub na spotkanie.

Czy temat skracania procesu sprzedaży jest dla Ciebie ciekawy? Zapisz koniecznie.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś

Ewa

Dołącz do mnie i edukuj się ze mną: