Cześć,

Jeśli podejmujesz decyzję biznesową, że chcesz sprzedawać określone produkty, podejmujesz decyzję jaki model sprzedaży wdrożyć, aby osiągnąć jak największe przychody dla swojej firmy. 

W dzisiejszym artykule przeczytasz:

1. Jaki poziom sprzedaży zastosować w swojej firmie w zależności od produktów i grup klientów, do których sprzedajesz?
2. Czy różni się sprzedaż transakcyjna od transformacyjnej?
3. Kiedy warto zastosować sprzedaż transakcyjną, a kiedy transformacyjną?

Jaki poziom sprzedaży zastosować w swojej firmie?

To jaki sposób sprzedaży wdrożysz w swojej firmie lub w swoim procesie sprzedaży zależy od kliku czynników.

Czy sprzedajesz produkt mało skomplikowany, czy produkt złożony?

Być może zastanawiasz się jak sprzedać dużo droższy produkt, o większym poziomie złożoności, bardziej skomplikowany dla odbiorcy. Do takich produktów możemy zaliczyć: wynajem infrastruktury w formie chmury obliczeniowej lub sprzedaż usług wdrożenia systemu, czy też outsourcing usług kadrowo-płacowych.

Może sprzedajesz proste produkty o niskim stopniu złożoności dla klienta. Do takich produktów można zaliczyć:  wynajem odzieży roboczej lub sprzedaż kosmetyków dla salonów SPA, czy też zaopatrywanie w narzędzia elektryczne hurtowni.

Czy sprzedajesz produkt dla małej, średniej firmy, a  może produkt dla dużej korporacji?

Być może Twoimi klientami są małe i średnie firmy dla przykładu o zatrudnieniu od 10  do 250  osób, z obrotami rocznymi od 10 mln do 50 mln, lub duże firmy/korporacje, do których można zaliczyć: firmy zatrudniające od 250 osób, mające obroty od 50mln wzwyż.

Powyższe założenia decydują, który model sprzedaży zastosujesz w swoim biznesie. A masz do wyboru wejść na poziom sprzedaży transakcyjnej lub transformacyjnej. W poniższym poście wyjaśnię Ci różnice pomiędzy tymi modelami oraz przede wszystkim powiem, dlaczego w na tak nasyconym rynku, warto stosować jeden model sprzedaży dla wszystkich rodzajów klientów.

Co jeśli sprzedajesz produkty złożone do dużych firm?

Jesteśmy na tak konkurencyjnym rynku, że jeśli sprzedajesz usługi lub produkty złożone,  budowanie relacji i rozpoznawanie potrzeb klienta nie jest wystarczające. Spotykam się z takimi sytuacjami, w których przedsiębiorcy i handlowcy mówią mi, że wykonują dokładną analizę potrzeb poprzez zadanie szeregu pytań, na tej podstawie przedstawiają ofertę, a klient nie kupuje. Wcale mnie to nie dziwi, ponieważ taki sposób postępowania jest charakterystyczny dla tzw. sprzedaży transakcyjnej, w której cała uwaga skupiona jest na produkcie. Kolejnym wyróżnikiem  tego modelu sprzedaży jest skupienie się na cenie produktu, czyli prowadzenie negocjacji i ustalanie warunków współpracy z klientem w oparciu przede wszystkim  o jego cenę. W tym modelu to cena produktu jest wyznacznikiem sukcesu lub porażki w procesie sprzedaży. Ze swojego doświadczenia wiem, że taki rodzaj sprzedaży skuteczny był kilka lat temu.

Wiec jaka teraz musi być sprzedaż, jeśli się sprzedaje skomplikowane produkty? Skuteczna sprzedaż, to taka, w której  razem z klientem tworzycie ofertę współpracy dla klienta. Ten model sprawdza się w sprzedaży do dużych firm, w których to handlowiec wyciąga rękę do klienta i buduję z nim razem model współpracy. Jednak co musi się stać, aby klient chciał tworzyć taką ofertę współpracy?  Musi chcieć z nami rozmawiać, lubić nas, czyli musimy się odpowiednio wy pozycjonować w oczach klienta. Jak to zrobić, aby klient chciał z nami rozmawiać? Musimy się zastanowić, jak zdobyć klienta zaufanie. Zaufanie – to autentyczność, spójność, pasja. Ten model sprzedaży zakłada, że Twój produkt jest dla klienta inwestycją, a Ty razem z klientem przeprowadzasz dla niego transformacje jego biznesu. Dlatego właśnie ten poziom sprzedaży nosi nazwę sprzedaży transformacyjnej.

Podsumowując, jeśli pracujesz  w biznesie B2B,to nie ma już tu miejsca na sprzedaż transakcyjną, w której Ty i Twój produkt jesteście kosztem dla klienta. Nowoczesna sprzedaż, to umiejętność stworzenia transformacji z klientem, w oparciu  o zaufanie, wspólne wypracowanie modelu współpracy, natomiast cena jest tylko jednym z elementów tego modelu. Nie najważniejszym.

W modelu sprzedaży transakcyjnej możesz zdobywać klientów jednak, warto uruchomić powtarzalny proces sprzedaży dla produktów prostych. Może to być uruchomienie sklepu internetowego, lub platformy, na której opiszesz ofertę, zautomatyzujesz działania w procesie i parametry zakupu. Jeśli jednak do sprzedaży potrzebujesz handlowca, np. do sprzedaży biletów lub do sprzedaży usług  odzieży roboczej, przygotuj potarzany schemat postępowania w procesie sprzedaży. Aby  główne filary powodzenia opierały się na analizie potrzeb w postaci pytań, prostej ofercie cenowej i negocjacji cenowy. Zazwyczaj są to procesy krótkie i powtarzalne, tak aby zmaksymalizować sprzedaż.

Mam nadzieję, że ten artykuł będzie dla Ciebie przydatny i będziesz w wdrożyć strategię w zależności od produktów jakie oferujesz.

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa