Ten artykuł kieruję do wszystkich ekspertów, specjalistów, którzy tworzą usługi i produkty, ale nie chcą ich sprzedawać. Często boimy się, że jako specjaliści nie powinniśmy być sprzedawcami. Kształciliśmy się na kosmetologa lub lekarza medycyny estetycznej, wiec chcemy oferować i wykonywać swoim klientom profesjonale usługi, a nie je sprzedawać. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż jest konieczna i dzieje się w każdym momencie. Klienci nie wiedzą często jakie mają możliwości zaspokojenia swoich potrzeb. Nie znają nowości i wszystkich usług,  wiec specjalista jest dziś doradcą klienta, który powinien poznać potrzeby klienta i składać swojemu klientowi różne oferty usług. Natomiast decyzja, czy z danej usługi  skorzysta klient, jest zawsze po stronie klienta.  Być może w danym momencie pacjent nie będzie gotowy na daną usługę. Zalewanie klienta wiedzą, nie jest dobre, ponieważ nie przyszedł do nas po to, abyśmy opowiadali mu wszystko w szczegółach. A po to, abyśmy rozwiązali jego problem.

Jak zbadać potrzeby naszego klienta?

Aby  dobrze sprzedać, musimy wiedzieć co sprzedajemy. Opisujemy usługę dla naszego klienta. np. wiemy, że sprzedajemy zabieg nawilżający do twarzy, który składa się z pewnych elementów i daje klientowi oczekiwane efekty. Jednak, aby zaproponować klientowi konkretną usługę, musimy znać potrzeby tego klienta. Wg mnie potrzeba klienta jest ważniejsza niż opis samej usługi. Jaką potrzebę mogą mieć Twoi klienci? W dzisiejszych czasach ludzie są w stanie mocno dbać o swoje zdrowie, lepsze samopoczucie, ładniejszy wygląd, dobrą energię oraz długowieczność. To są potrzeby wyższego rzędu, które powoduję, że klient  dba o siebie, a tym samym o swoją rodzinę. Analiza potrzeb ma na celu określnie czy Twój klient zaspokaja potrzeby tzw. wyższego rzędu czyli potrzeby luksusowe, czy może potrzeby podstawie.  Dla przykładu, jak możemy rozpoznać czy naszego klienta stać na zabiegi medycyny estetycznej za 10 000zł?  Właśnie podczas analizy potrzeb, możemy zadawać naszemu klientowi odpowiednie pytania, aby dowiedzieć się, jaki jest status klienta i czy klient faktycznie jest w stanie skorzystać z zabiegu droższego, czy może tańszego. Potrzeby podstawowe powstają w momencie, kiedy klientem kieruje ból lub ma kryzys, mam tutaj na myśli np. konieczność usunięcia rozstępów, które są bardzo mocno widoczne i uciążliwe w codziennym życiu.

Pytania do Twojego klienta

W samym gabinecie, zanim zaczniesz wykonywać zabieg, możesz porozmawiać z pacjentem, zapytać go i pokazać mu wartości jakie masz w ofercie. Jakie rodzaje pytań warto zadawać pacjentowi? Pytania powinny być inteligentne i naturalne, tak aby klient nie miał wrażenia, że przeprowadzamy z nim wywiad.

Eksperci  zadają mało pytań lub niewłaściwe pytania do klienta, co powoduję, że tak naprawdę nie wiedzą jakie są prawdziwe potrzeby klienta, takie głęboko zakorzenione. Jak waham się czy zadać jeszcze jedno pytanie, to przypominam sobie sytuację, w której pytam mojego syna dlaczego wybrał medycynę i czy na pewno jest pewny, że chcę studiować przez kolejne 6 lat. Pytam, aby zrozumieć. Wiec jeśli chcesz zrozumieć swoje dziecko lub męża, który kupuję kolejny samochód, lub żonę, która kupuje kolejne buty, tak samo musisz chcieć zrozumieć swojego klienta. Zebranie doświadczeń od klientów i prawdziwych potrzeb, pozwala Ci szybkiej zaproponować odpowiedni dla niego zabieg.

Pytania świadczą o tym, że interesujesz się klientem

Pytana drążą problem, ponieważ klient ujawnia prawdziwe powody chęci zmian

Pytania powodują, że klient mówi, a Ty słuchasz przez większą cześć spotkania.

Pytania zwiększają Twoją  wiarygodność w oczach klienta, ponieważ dokładnie chcesz poznać klienta i jego potrzeby.

Pytania powodują, że masz kontrolę nad rozmową, to znaczy, klient podąża, za Twoim tokiem rozumowania,

W momencie, kiedy chcesz umówić klienta na kolejny zabieg, zadajesz mu pytanie zamykające – czy zapisuje się Pan/Pani na kolejną wizytę? Panie X zapisujemy Pana na kolejną wizytę. Dobrze?

Sposoby sprzedaży w gabinecie

Są dwa rodzaje pozyskiwania klientów: sprzedaż wychodząca, czyli sprzedaż związana z aktywnym kontaktem z potencjalnym klientem (telefon, mail, event), oraz do sprzedaż, czyli sprzedaż w trakcie wizyty pacjenta w gabinecie. Dużo łatwiejsza się sprzedaż w gabinecie, ponieważ już ten klient jest naszym klientem. Najlepszy systemem sprzedaży w gabinecie kosmetycznym, jest właściwa komunikacja z klientem jako doradca i specjalista. Komunikacja, to inaczej rozmowa z pacjentem, w której specjalista słucha pacjenta, a następnie przygotowuje mu personalizacją oferty.  Skupiasz się na pacjencie, a nie na produkcie. Do sprzedaż usług różni się od sprzedaży produktów, tym, że sprzedajesz w pierwszym etapie edukację klienta. Pacjent musi zobaczyć na czym polega usługa, aby wiedział, czy chce z niej skorzystać na przyszłość.

Bardzo ważne jest, w do sprzedaży w gabinecie, alby klient polubił twoją klinikę, oraz specjalistę, który tam pracują. Jeśli klient Ciebie polubi, to będzie przychodzić do gabinetu co miesiąc, a nie tylko po to, bo w danym momencie musi do Ciebie przyjść, ponieważ ma przebarwienia, które jest zmuszony szybko usunąć. Poza sympatią ważna jest,  także przyjemność przebywania w miłym otoczeniu. Mam tutaj na myśli wystrój twojego gabinetu. Całe nasze otoczenie powinno przyciągać Twojego pacjenta do gabinetu.

Sprzedaż wartości

W momencie, kiedy poznasz już potrzeby Twojego klienta, zapewnisz mu dobrą atmosferę i jego sympatię, czas przejść do wartości jakie dajemy klientowi podczas wizyty. Naszym celem jest, aby pacjent polecił Ciebie  znajomym lub rodzinie. Dzieje się to wówczas, w momencie kiedy sam uzyska satysfakcję a naszych usług. Dlatego potrzebujesz 2 lub 3 wizyt, aby przekonać klienta do siebie i aby  był on w stanie przyprowadzić  znajomych do Twojego gabinetu. Polecanie usługi kolejnym klientom jest bardzo potrzebne, ale musimy czasem na to poczekać, aby klient osiągnął efekty, których się spodziewał. Jeśli klient chciałby pozbyć się przebarwień,  to terapia  jest planowana na ok. 3-4 spotkania. Jako specjalista warto, abyś autentycznie używał swoich tych produktów i usług, o których mówisz. Jeśli oferujemy klientom zdrowie, piękno, to pokazuję pacjentom, że używasz tych usług i z nich korzystasz. 

Dodatkowo ważna jest ilość specjalizacji jaka jest oferowana w danym gabinecie. Może to być masaż relaksacyjny, medycyna estetyczna oraz  zajęcia fitness. Wiec czym więcej różnych nóg biznesowych oferujemy, tym więcej możliwości możesz dać swojemu klientowi. Doradca klienta pyta klienta – co jeszcze możemy dla Pana/Pani zrobić aby wpłynąć na Pana zdrowie?

Podsumowanie

Proces sprzedaży, trwa długo określoną ilość czasu i doradca klienta lub też specjalista,  potrzebuje czasu z klientem, aby dochodzić z klientem do sprzedaży większej ilości usług. Rozpocznij od jednej usługi, ale w trakcie wizyty Twojego klienta rozmawiaj z nim i na podstawie rozmowy, proponuj mu dodatkowe usługi, tak aby klient został zaopiekowany kompleksowo.  Ważne jest także, aby budować bazę stałych klientów, których możesz zapisywać w systemie CRM. Dzięki temu, możesz zapraszać tych pacjentów na kolejne zabieg, tak aby klient nie przychodził tylko z problemem, z bólem, a dlatego, że może czegoś dowiedzieć się np. na konsultacjach w sprawie usług medycyny estetycznej.

Prowadzisz salon SPA i chcesz więcej sprzedawać. Zacznij rozmowę ze mną tutaj: