Ostatnio była na spotkaniu z właściciel salonu kosmetycznego, dość dużego salonu. Rozmawialiśmy o działaniach marketingowych w social mediach. I pani prezes do mnie powiedział, że marketing online nie jest dla nas. My doskonale znamy naszych potencjalnych klientów i obecnych. To jest grupa osób w okolicy.  My doskonale wiemy, które czego potrzebują. Robienie marketingu w naszej sytuacji nie ma sensu. Ale jak zaczęliśmy rozmawiać o droższych zabiegach z kategorii medycyny estetycznej, to okazało się, że jest kilka osób, które przyjeżdżają do tego salonu z innych miast. Wobec tego skąd te osoby dowiedziały się o tym salonie? W tym momencie pani prezes przypominała sobie, że udzielała wywiadu do czasopisma z branży beauty. Jak się okazało, to czasopismo wydawane było tylko w wersji elektronicznej i dotyczyło tematu naturalnych zabiegów medycyny estetycznej. Oczywiście działania PR mogą być wsparciem dla sprzedaży, nie możemy ich natomiast zmierzyć. Jednak, w wyniku naszej rozmowy, udało się przekonać Panią Prezes do szerszych działań w Internecie. Tam właśnie jest nieograniczona liczba potencjalnych klientów.

Co wpływa na współpracę klienta z firma?

Nie od dziś wiadomo, ok 50% procesu zakupowego odbywa się, zanim dojdzie do spotkania klienta ze specjalistą lub sprzedawcą. Klient w momencie, w którym udaje się do gabinetu, najczęściej wie już jaką ma potrzebę i jakie ma oczekiwania. Raporty Google mówią, że 70% zakupów  zaczyna się od wyszukiwarki internetowej. Polacy poszukują zarówno konkretnych marek, jak i fraz dotyczących upiększania wyglądu. Wiec jednym z ważniejszych elementów wpływających na pozyskanie klienta w branży beauty, jest komunikacja marketingowa dostosowana do klienta. Poprzez komunikacje, mam na myśli docieranie do swoich klientów, poprzez takie informację o marce i usługach, które spowodują jej widoczność i przyciągną klienta.  Najczęściej komunikacje marketingową realizuję się poprzez kampanię, które łączą różne narzędzia i formaty.

Zanim przejdziemy do tego jak zrealizować kampanie na wybraną usługę, należy wiedzieć, że wpływ na współpracę klienta z marką mają także:

• Opinie innych klientów o marce, korzystających z usług
• Doświadczenia klienta podczas współpracy z naszą marką. Sposób świadczenia Twoich usług dla klienta.

Te dwa powyższe czynniki są istotne już w bezpośrednio kontakcie z klientem w gabinecie. Często specjaliści boją się,  czy powinniśmy być sprzedawcami. Kształcą się na kosmetologa lub lekarza medycyny estetycznej, czy też fizjoterapeutę, wiec chcą oferować i wykonywać swoim klientom profesjonale usługi w gabinecie, a nie je sprzedawać. Prawda jest jednak taka, że sprzedaż jest konieczna. Klienci nie wiedzą często jakie mają możliwości zaspokojenia swoich potrzeb. Nie znają nowości i wszystkich usług kosmetycznych,  wiec specjalista jest dziś doradcą klienta, który powinien poznać potrzeby klienta i składać swojemu klientowi różne oferty usług podczas wizyty w gabinecie.  W momencie, kiedy już poznamy potrzeby  klienta, zapewnimy mu dobrą atmosferę i jego sympatię, czas przejść do wartości jakie dajemy klientowi podczas wizyty. Tylko wówczas klient może polecił usługę  znajomym lub rodzinie. Dzieje się to, w momencie kiedy sam uzyska satysfakcję z usług. Z mojego doświadczenia wynika, że często  potrzebujemy 2 lub 3 wizyt, aby przekonać klienta do siebie i aby  był on w stanie  powiedzieć dobrze o usłudze i gabinecie. Dobry narzędziem marketingowym na tym etapie, jest nagranie wypowiedzi pacjenta, na temat usługi, którą wykonał. Dlaczego zdecydował się na usługę? Jakie efekty jemu przyniosła?

Ścieżka zakupowa klienta oczami Twojej firmy 

Przygotowując się do kampanii należy zrozumieć,  jaka jest ścieżka zakupowa Twojego klienta, czyli, proces podróży klienta od pierwszego kontaktu do zakupu usługi lub produktu. Mamy pięć głównych etapów myślowych, przez które przechodzi każdy człowiek:

1) Budowanie świadomości marki – klient czerpie informacje na temat marki – przeciąganie
2) Budowanie stosunku do marki. Marka zapada w pamięć klienta (reklama, eventy, blog, artykuły) – ciekawości
3) Pytania dotyczące marki – analiza rynku przez klienta, telefon do gabinetu, opinia innych klientów, szukanie cenników, konsultacje -zaangażowanie
4) Działanie czyli skorzystanie z pierwszej usługi – więź
5) Promowanie marki przez klienta – rekomendacja marki innym klientom, ponowna wizyta w salonie

Dobrze przeprowadzony proces komunikacji klienta z marką ułatwi  firmie sprzedaż. W zasadzie namawiam do szerszych działań promocyjnych i edukacji klienta, tak aby sprzedaż usług stanowiła naturalny efekt wcześniejszych działań. Jest szereg działań promocyjnych, które można stosować w celu zwiększenia skuteczności swojej sprzedaży.

Kampania promująca usługę

Kampania, to dobrze przygotowana akcja promocyjna, która ma za zadanie doprowadzenie do sprzedaży produktu, który jest kluczowy w danym momencie. Może to być moment wprowadzenia nowego produktu na rynek lub chęć ogłoszenia specjalnej oferty, która jest szczególnie atrakcyjna lub chcesz, aby klienci zwrócili w sposób szczególny uwagę na element oferty, który może ich zainteresować. Ważne, aby taka kampania była realizowana w określonym przedziale czasowym i oferowana korzyści, które dostarczasz pierwszy raz lub cyklicznie np. raz w roku. Zanim uruchomisz kampanię, bardzo ważne jest przemyślenie, jaki będzie jej cel i co chcesz dzięki niej osiągnąć. Zbliża się okres jesienny, klienci zaczynają korzystać z zabiegów oczyszczających. Celem kampanii, może być skorzystanie z wyjątkowej oferty na zabieg łączony we wrześniu i październików. Chcemy, aby z tego zabiegu skorzystało np. 30 nowych klientów. Mamy ofertę specjalną i mamy cel jaki chcemy zrealizować.

Wybór grupy docelowej

Najważniejszym etapem tworzenia kampanii jest odpowiednie dobranie grup docelowych. Im węższa jest grupa, tym lepsze będą rezultaty związane z pozyskaniem klienta. Zastanów się, w jakim są wieku, co lubią robić na co dzień i czym się interesują. Im lepiej poznasz ich potrzeby i motywacje, tym skuteczniejsze będzie przekaz marketingowy. Zazwyczaj, będący na początku swojej ścieżki przedsiębiorcy, chcą celować w bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli firma jest mała lub początkująca, to warto skupić swoje działania na jednej niszy.  

Jak zachęcić klienta do skorzystania z usługi w ramach kampanii? 

Tak jak wcześniej pisałam, jest kilka etapów, przez które przechodzi klient, zanim skorzysta z usługi.

Etap 1 Budowanie świadomości klienta

Klienci na tym etapie zapoznają się z marką poprzez różne kanały marketingowe. Zaplanuj: post merytoryczne na blogu, video w social mediach, artykuł w prasie branżowej lub live na FB. Wszystkie powyższe działania powinny mieć formę bezpłatną. Bardzo ważnym elementem jest dobranie tematyki, stanowiącej element tzw. kampanii promocyjnej. Specjalista od medycyny estetycznej,  może przeprowadzić kampanie promocyjną pt. najnowsze trendy w naturalnej medycynie estetycznej w roku 2021r. W czym specjalista jest mistrzem i na jaki temat może zainspirować swoich odbiorców do działania.  Niezależnie od tego, jaki charakter przybierają treści wizualne dobrze jest, gdy są one spójne z głównymi założeniami komunikacji. Publikowane fotografie i filmy stanowią w końcu części wizerunku marki, więc warto, aby nawiązywały do tego, jakie wartości marka prezentuje.

Etap 2 Budowanie zainteresowania klientów

Te działania są bardziej szczegółowe i angażujące twojego klienta, mogą to być: publikacja raportów lub statystyk na temat efektów z zabiegów, dodatkowe materiały edukacyjne takie ja webinar, podczas którego zbierzesz dane kontaktowe do swojej bazy. Marki kosmetyczne kształcą swoich odbiorców za pomocą tutoriali na temat wykonania konkretnej czynności krok po kroku. Tego typu instrukcje stanowią atrakcyjną formę do zaprezentowania produktów w akcji, a wszystko to jest podane w lekkostrawny, zgrabny i miły dla oka sposób. Sposób zdecydowanie zachęcający do zakupu.

Na tym etapie warto także,  zorganizować event ze swoimi  potencjalnymi klientami, który będzie im dostarczał wiedzę na temat usług, oraz dawał możliwość  bezpośredniego kontaktu z marką. Rekrutacje uczestników warto przeprowadzić poprzez specjalną zbudowaną stronę, na którą będzie kierowany ruch z mediów społecznościowych, aby klienci mogli się zapisywać na  wydarzenie online.

Etap 3  Klient bada jakość Twojego produktu 

Na tym etapie polecam skupienie jest na jeszcze większej merytoryce i przygotowanie  jednego lub dwóch video prezentujących sukcesy Twoich klientów. Referencję czy case study, to bardzo silne narzędzie, które pozwoli przekonać klientów do siebie. Najważniejszym elementem tego etapu jest pokazanie zadowolonych klientów i zaproponowanie usługi o niskiej wartości, jako wstęp do zakupu.

W wyniku wykonania kilku działań edukujących klienta i pokazujących doświadczanie, można przejść do banneru reklamowego, który jest  propozycją  oferty, ponieważ potencjalni klienci są już gotowe do przejścia na kolejny etap rozmów.

Etap 4 Skorzystanie z pierwszej usługi – więź Twoja i klienta

Opracuj ofertę na START

W momencie, w którym klient jest już gotowy do zakupu, ważne jest, aby skorzystał z oferty w krótkim czasie po zakończeniu kampanii marketingowej. W przypadku nowego klienta, być może nie jest on gotowy jeszcze od razu  do skorzystania drogiego produktu, ponieważ musi być pewny jakości usługi, wiec daj mu swobodę wyboru i elastyczność

Co można zaproponować na samym początku waszej relacji?

1. konsultację z ekspertem,
2. próbne używanie Twojego produktu.
3. zabieg relaksacyjny
4. miesiąc próbny w spa

Od tego zaczyna się relacja pomiędzy klientem a marką. Z czasem klient jeśli jest zadowolony z pierwszej oferty i pierwszej usługi, stanie się naturalnym ambasadorem Twojego biznesu. Opowie o wizycie w Twoim spa klientom i znajomym.

Etap 5 – Promowanie marki przez klienta

Ambasador marki to osoba, która w pozytywnym tonie wypowiada się o danej marce. Dzięki takiemu zabiegowi firma zyskuje ludzkie oblicze i może w większym stopniu przemawiać do świadomości odbiorców. Ambasador utożsami się z produktami i usługami firmy, mówi o nich i je promuje. Czy w Twojej firmie, klient jest już ambasadorem Twojej marki?

Posłuchaj najnowszy odcinek o tej tematyce:

Zacznij współpracę ze mną tutaj: