Cześć,

Dzisiaj trochę o mnie, ponieważ jestem praktykiem biznesu i chciałabym Ci więcej opowiedzieć o moich doświadczeniach, które doprowadziły mnie do miejsca, w którym dzisiaj jestem. W tym artykule opowiem o moich pierwszych latach pracy zawodowej, natomiast spodziewajcie się już niebawem drugiej cześć, w której napiszę jak pracuję się w branży B2B od informatycznej po BPO.

Z poniższego artykułu dowiesz się:

1. Kim ja jestem?
2. Co mi pomogło w prowadzeniu procesów sprzedaży?
3. Jakie cechy powinien mieć idealny handlowiec?
4. Jak stałam się praktykiem biznesu?
5. Z jakich etapów składa się mój autorki kurs Efektywna sprzedaż?

Bądź ze mną na bieżąco.

Co mi pomaga w prowadzeniu procesów sprzedaży, które kończą się sukcesem? 

W pierwszych latach mojej pracy, kiedy pracowałam w małym banku w Ścinawie, nie miałam żadnej metody na to, jak prowadzić procesy sprzedaży, jak rozmawiać z klientami, aby odnieść sukces. Robiłam to intuicyjnie kierując się wyczuciem i pozytywną reakcją ze strony klienta. Po roku jak zaczęłam odnosić sukcesy sprzedażowe dostałam propozycję objęcia stanowiska kierownika zespołu obsługi klienta w Oddziale Centralnym Banku Dominet, oraz Bank postanowił zainwestować w analizę  mojej osoby aby zdefiniować, kluczowe cechy, które decydują o skuteczności jaką osiągałam. Analiza polegała na tym, że przeszłam testy z Extended DISC. Wówczas dowiedziałam się, że posiadam umiejętności miękkie takie jak min. odczytywanie emocji innych osób. Ta cecha jest kluczowa w kontekście tzw inteligencji emocjonalnej, która bardzo pomaga w sprzedaży oraz zarządzaniu. Zawsze mówimy, że decyzję klienta oparte są na faktach, natomiast w rzeczywistości, to co ja dostrzegam od lat, to odpowiednie zarządzanie emocjami w procesie sprzedaży jest kluczowe dla sytuacji takiej, aby klient chciał z Tobą współpracować. Po prostu klient musi Cie polubić i Ci zaufać.

Tak inteligencja emocjonalna pomaga w sprzedaży?

• Jesteś wrażliwy na potrzeby innych,
• Dużo pytasz, a nie tylko mówisz do klienta.
• Umiesz kreować odpowiednią atmosferą,
• Uznajesz potrzeby klienta,
• Jesteś entuzjastyczny i umiesz pozytywnie motywować klienta do zmian.

Pamiętajmy, że bardzo istotne jest kontrolowanie swoich emocji, w sytuacjach, w których jest to wskazane np: gdy klient ma obiekcje czy prowadzisz negocjację. Obserwuję, że te dwa momenty są najtrudniejsze dla kobiet, ponieważ często klienci są w stanie wyprowadzić kobiety z równowagi w tych momentach. W szczególności mężczyźni, którzy zazwyczaj są mocniejsi w używaniu argumentów i stosowaniu technik  logicznie uzasadnionych. Dlatego jak negocjujesz, to nie denerwuj się, nie okazuj strachu nie bądź nerwowy/a. Jeśli rozmawiasz z klientem na temat jego wątpliwości dotyczących produktu, zadawaj dużo pytań, aby zagłębić się w prawdziwe motywy kryjące się za pytaniami.

Jaki jest idealny profil handlowca na konkurencyjnym rynku?

Poza inteligencją emocjonalną  w moich testach wskazane były także inne cech, które pomagają mi w procesie sprzedaży, podzielę się nimi teraz z Tobą ponieważ, zależy mi, abyś jak najwięcej uzyskał/a z mojego doświadczenia. Przypomnę Ci, ze model Extended DISC powstał, aby dostarczyć ludziom praktycznego planu działania, który pozwala na poprawę działań Twoich, Twojego zespołu oraz Organizacji w której pracujesz. Jest to mapa drogowa, która pokazuję nam, w którym miejscu jesteśmy, ale także do którego miejsca możemy dojść. Poznając swoje wyniki, możesz podjąć świadomą decyzję, jak się zmieniać ku lepszemu. Model ten, to mapa zachowań, wg 4 głównych stylów: Dominance, Influence, Submission, Compliance. W wyniku moich testów wyszło mi, że moim dominującym stylem jest styl zachowań D oraz I. Czym się charakteryzuję to w praktyce? Jestem osobą lubiącą wolność, wyzwania, realizację oraz nieustanną poprawę swoich wyników. Dodatkowo uwielbiam sprzedawać tematy i inspirację, unikam trudnych tematów dlatego zawsze utrzymuję przyjazną atmosferę.

Czy te cechy, to idealny profil handlowca?

Jeśli mówimy, o pozyskiwaniu nowych klientów, to wiem, że jest to bardzo wymagająca praca, w której główną rolę odgrywają INTUICJA, UCZUCIA ORAZ NA KOŃCU MYŚLENIE. Jeśli do tego dodamy, ze od zawsze sprzedaję produkt abstrakcyjny, skomplikowany, często jest to produkt dla nowego rynku, gdzie cele są wysokie, wówczas takie cechy jak: możliwość szybkiego zwycięstwa, budowa wizerunku mocnej marki oraz umiejętność wyróżniania się z tłumu są kluczowe.

Jeśli natomiast mówimy, o obsłudze obecnych klientów i pielęgnowania ich relacji, wówczas przydają  się cechy takie jak: logiczne i szczegółowe postępowanie z klientem, słuchanie uważnie jego oczekiwań i szyba realizacja, nieustanne wsparcie oraz budowanie stabilności i bezpieczeństwa relacji. W tych zadaniach sprawdza się profil S i C.

Kobieta, praktykiem biznesu? 

Powyższy test uświadomił mi, w którym momencie jestem, a że wówczas miałam 24 lata, wiedziałam, że jest jeszcze długa droga przede mną, aby jeszcze lepiej zarządzać swoimi emocjami w kontekście różnych klientów, ale także mojego zespołu, który składał się z 20 doradców klienta indywidualnego. Rok po moim awansie przyszedł kolejny, dostałam propozycje zarządzania zespołem klienta instytucjonalnego czyli firmowego (B2B). Tak się zaczęła moja przygoda z tym rynkiem, które trwa do dzisiaj. Na początku myślałam, że B2B to rynek transakcji poważnych, tam wszyscy wiedzą czego chcą, mają firmy i to te firmy powiedzą mi jak chcą się rozwijać. Natomiast pierwszy klient, 400 osobowa firma produkcyjna i bardzo zajęty produkcją Prezes, uświadomiły mi, że jako kobieta muszę nauczyć się szybko umiejętności zadawania właściwych pytań. Pytania muszą mnie nakierować na właściwy trop i kierunek działania, ponieważ Prezes nie ułatwiał mi zadania. Dlatego przechodząc do firmy informatycznej w 2008 roku, zarządzanej w całości przez Panów, gdzie profil idealnego klienta stanowiły firmy w Zarządach z Panami,  dostałam całą masę wyzwań, celów i problemów, z którą nie wiedziałam jak sobie poradzę. Kluczem okazały się w pierwszej fazie:

• pytania – analiza firmy oraz rynku – PYTAJ I PYTAJ, POTEM ZAPISUJ,
•  dobór zespołu i właściwe poukładanie ról wewnątrz organizacji
• budowa całkowitego modelu zwiększenia dochodów, który nazwałam Efektywna sprzedaż , który stosuję do dzisiaj. Składa się on z pięciu bloków, dzięki którym każdy jest w stanie zdobyć nowych klientów. Są to uniwersalne czynności, które jak się wykonuję zgodnie z moimi zaleceniami, to wówczas sukces jest gwarantowany. 

Pięć bloków Efektywna sprzedaż :

Blok 1 Jak stworzyć plan sprzedaży – Strategia sprzedaży i produktu

Blok 2 Jak zacząć pozyskiwać klientów z różnych źródeł?

Blok 3 Jak prowadzić proces sprzedaży, umówić spotkanie z klientem i napisać ofertę?

Blok 4 Jak dbać o konwersję za pomocą lejka marketingu i sprzedaży?

Blok 5 Jak skalować biznes na kolejne rynki?

Ciekawe?

To nie koniec mojej historii, na pewno niedługo podzielę się kolejnymi krokami milowymi mojej drogi zawodowej. Opowiem Ci o wartościach jakimi kieruję się w życiu.

Pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

Zacznij ze mną pracować: