Ostatnio sporo czasu poświęcam tematyce zarządzania zespołem. Zastanawiam się, jaki mamy wpływ na to, aby zespół sprzedaży pracował jeszcze bardziej efektywnie. Na pewno mamy wpływ na codzienne działania swoje i zespołu, którym kierujemy. I właśnie w tym artykule, chciałabym się skupić na tym, jak zarządzić swoimi bądź swojego zespołu działaniami. Podejmuję w nim perspektywę krótko terminową.  Zapraszam Cię do przeczytania artykułu, po którym Twoja efektywność w codziennej  pracy wzrośnie.

Dowiesz się z niego:

1. Na co marnujemy swój czas w pracy?
2. Co to jest wartość godzinowa w sprzedaż i na co ją przeznaczyć?
3. Jak prosto ułożyć  swój tygodniowy i dzienny plan pracy?
4. Jak planować zadania strategiczne i operacyjne?

Czytaj i dziel się przemyśleniami.

Na co poświećmy swój czas w pracy, czyli co jest okradaczem, a co rozpraszaczem czasu?

Codziennie mamy do dyspozycji tą samą ilość godzin do wykorzystania. To jak je spożytkujemy zależy
od nas samych. Uważam, że w dzisiejszych czasach właściwe zarządzanie czasem jest bardzo trudne,
ponieważ mamy w pracy dostęp do tzw. okradaczy czasu. Są nimi systemy informatyczne, procesy,
przez które musimy przejść, aby zrealizować określone zadanie, aplikacje społecznościowe, raporty i
sprawozdania, które składamy szefom lub instytucją. Jednak mam takie przemyślenie, że jeśli jesteś
pracownikiem, czy prezesem lub też właściciel firmy, zawsze jesteś narażony, na to, że cześć swojego
czasu musisz przeznaczyć na powyższe zadania np. przedsiębiorca musi poddać się kontrolą z urzędu
skarbowego czy też handlowiec musi składać cykliczne raporty z efektywności swojej pracy. Wiec
należy się zastanowić jak zaplanować swój czas, aby pogodzić produktywną pracę z tzw. pracą
administracyjną. Jak to zrobić, aby jak najwięcej czas poświęcać na zadania, które nas rozwijają oraz
powodują, że realizujemy postawione cele.
Innym ważnym elementem naszej pracy są tzw. rozpraszacze, z którymi nagminnie się spotykam w
swojej karierze zawodowej. Codziennie przychodząc do pracy jesteśmy poddani zakłóceniom
wynikającym ze środowiska pracy, w jakim pracujemy. Dostajemy wiadomości SMS, rozmawiamy z
kolegami i koleżankami z firmy, spotykamy się na lunch, czy też wychodzimy wspólnie do sklepu. Z
badań, jakie kiedyś przeczytałam wynika, że 26 minut zajmuję nam, abyśmy ponowie się skupili na
realizacji zadania. 30% czasu zajmuję nam ponowne poszukiwanie informacji, pomimo, że mamy
dostęp do szeregu aplikacji pracy zespołowej. Często dysponujemy 3 lub więcej aplikacjami, aby
wykonać konkretne zadania.
To wszystko powoduję, że pracujemy po godzinach, ponieważ jest ciszej i spokojniej. Pracujemy
długo i nie efektywnie, ponieważ nie mamy czasu na poświecenie zagadnieniom, za które możemy
zarobić więcej pieniędzy.

Co to jest wartość godzinowa w sprzedaży?

W sprzedaży największa wartość godzinowa generowana jest, w momencie kontaktu handlowca z
klientem w dwóch zakresach: pozyskanie klienta, czyli budowanie lejka sprzedaży, oraz praca z
klientem, czyli konwersja w lejku sprzedaży.
Mniejsza wartość natomiast generowana jest w przypadku zadań takich jak: wpisywanie klientów do
CRM, uzupełnianie działań wykonanych na klientach czy też realizacja raportów cyklicznych.
Najmniejsza natomiast wartość generowana jest, w momencie, w którym handlowiec poświęca czas
niewłaściwym klientom, którzy nigdy nie kupią Twojego produktu. To jest bardzo częsty błąd, w
szczególności u młodych osób. Cała energia idzie do klientów o małym potencjale zakupowym, co w
pewnym momencie powoduję zaskoczenie. Rozwiązaniem tego problemu jest określenie profilu
właściwego klienta, który opisałam już w poprzednich artykułach.

Jak ułożyć tygodniowy plan, aby odnieść sukces w sprzedaży?

Podam Ci teraz przykład jak może wyglądać efektywny tydzień, ale warunek jest taki, że nie będziesz
oddać spraw na później, dotyczy to zadań ważnych i mniej ważnych.
Jednym z ważniejszych elementów jest planowanie tygodnia, czy ustalanie co chcę osiągnąć w tym
tygodniu, oraz co będę robiła/ił w danym tygodniu. Tak, tutaj ważne są dwa plany, w pierwszym
patrzysz na swoje zadania strategicznie, w drugim operacyjnie.

Zadania strategiczne zaprezentuję na przykładzie poniższej tabeli. Masz w niej zadania związane ze
znalezieniem klientów czyli budową lejka oraz zadania związane z obsługą procesu sprzedaży u
obecnych klientów.

Zadania operacyjne związane są ze stworzeniem listy zadań jakie będziesz wykonywał każdego dnia.
Podam, Ci przykład takich zadań: 5 telefonów do nowych klientów każdego dnia, 4 oferty wysłane
klientom, 2 prezentacje produktu na spotkaniu, 4 zaproszenia na konferencję, 10 maili wysłanych z
ciekawym artykułem, udział w 2 konferencjach, przygotowanie raportu sprzedaży, uzupełnienie lejka
sprzedaży. Zapisz także ile czasu zajmuję Ci każda z tych czynności oraz przypisz wagę celu jaki sobie
ustalasz.

W posumowaniu tygodnia pracy, widzisz ile procent celu wykonałeś/aś i wówczas wiesz czy ilość
zadań jakie sobie planujesz każdego tygodnia jest ambitna, czy może masz jeszcze wolne moce do
zaplanowania więcej.

Jak ułożyć plan dzienny, aby zrealizować plan tygodniowy?

Wybierz 3 kluczowe działania każdego dnia, które będziesz wykonywać.

1 ) aktywne poszukiwanie nowych klientów. Każdego dnia poświęcaj ok. 2 godzin na poszukiwanie
klientów. W tym czasie nie realizuj innych zadań: nie dzwoń, nie pisz maili, nie rozmawiaj z
pracownikami.
2) odwiedź swoich klientów. W zależności w jakiej branży pracujesz i jakie terytorium obejmujesz
wizyta u klienta przybliża Cie do realizacji planu sprzedaży. Możesz ich odwiedzić w ciągu dnia 1 lub 2.
3) przeprowadź prezentacje produktu. Przygotowanie materiałów i przeprowadzenie prezentacji to
także kolejny krok bliżej Twoich celów. Spędzasz wówczas twarzą w twarz z klientem, wiec jest to
czas sprzedaży.

Każdego dnia podsumuj, ile czasu spędziłeś/aś z klientem, a ile czas spędziłeś/aś na pracy administracyjnej.
Jeśli będziesz spędzać więcej czasu z klientem, wówczas wyniki wzrosną.
Zacznij wcześniej rano i zrób wszystko, aby zaplanować czas z klientem.

Jeśli ten temat Cie zainteresował, zostaw komentarz i napisz, czy poza planem tygodniowym i
dziennym, interesuje Cię ułożenie planu kwartalnego lub rocznego. Jeśli tak, napisz koniecznie.

Pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

PS. Nie zapomnij o ostrzeniu piły, czyli o działaniach poza Twoim biznesem, które dodają Ci energii do pracy. Może to być sport, książki, czy też sen.