Proces sprzedaży zależy od biznesu i klienta.

Każdy produkt, każdy klient wymaga innego podejścia i innego potraktowania w bezpośrednim kontakcie. Jestem zwolennikiem budowania procesu sprzedaży w sposób bardzo indywidualny uwzględniając sytuację Twoją jako przedsiębiorcy i klienta. Jakie mogą być procesy sprzedaży np w branży sprzedaży systemów IT w administracji publicznej: kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie sprzedażowym jest zbudowanie zaufania i dobrej relacji z klientem. W branży usług sprzątania, kluczowym elementem w procesie sprzedaży może być uzyskanie najlepszej ceny. Natomiast w sprzedaży usług księgowych, kluczowym dla klienta będzie zapewnienie bezpieczeństwa i specjalistycznej wiedzy. W dzisiejszym poście przedstawię proces sprzedaży jako schemat, który możesz modyfikować dla swojego biznesu.

Bądź przekonany do Twojego produktu

Jeśli nie sprzedałeś sobie, nie będziesz skutecznie sprzedawać innym – musisz być przekonany do produktu, który proponujesz. Czy jesteś przekonany do produktu, który sprzedajesz? Czy znasz prezentację firmy i prezentacje produktową? Jakie problemy mają Twoi klienci i jakie są proponowane przez Ciebie rozwiązania ich problemów? Odpowiedź na powyższe pytania, zanim przejdziesz dalej. To bardzo ważne, aby wierzyć w produkty, aby się z nimi utożsamiać, aby je znać i umieć zaprezentować korzyści dla klienta. Jeśli nie wierzysz w produkt, który sprzedajesz nigdy nie zdobędziesz żadnego klienta,

Prowadź proces szybko, łatwo i przejrzyście

Dobra sprzedaż powinna być szybka, łatwa i przejrzysta. Im dłuższy cykl sprzedaży, tym więcej zniecierpliwienia i rozproszenia (dla klienta i Ciebie). Dlatego staraj się prowadzić sprzedaży w sposób zwarty. Niezależnie od tego co sprzedajesz, jesteś w biznesie przyciągania i utrzymywania ich uwagi. A nie da się jej utrzymywać w nieskończoność. Nieważne czy kupujący ma czasu dużo czy mało – spieszy mu się, zatem sądzi, że go nie ma. Więc się dopasuj. Jak szybko przechodzisz na kolejne kroki w procesie sprzedaży? Ile jest szans sprzedaży na etapie: telefon, spotkanie, prezentacja wizji, oferta, negocjację?
Przeanalizuj ile czasu trwa prowadzony przez Ciebie proces sprzedaży? Od momentu pierwszego kontaktu, do momentu decyzji klienta. Przygotuj zestawienie klientów i terminów trwania poszczególnych szans sprzedaży.

A teraz przedstawię Ci proces sprzedaży sprawdzający się w branży B2B.

Prezentowany przeze mnie proces sprzedaży ma 6 kolejnych kroków. Z każdym z nich jest skojarzone przybliżone prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. To oznacza, że jeśli mamy np. 20 szans sprzedaży na etapie spotkania handlowe – to jest szansa, że zdobędziemy 3 klientów (20*15%= 3). To podejście umożliwia nie tylko kontrolę lejka sprzedaży, ale planowanie sprzedaży czyli określanie ilu nowych szans potrzebujemy, aby wykonać cel sprzedaży.
Na każdym kroku procesu określone są zadania do wykonania oraz kryteria jakie należy spełnił aby móc zakwalifikować szansę do następnego etapu.

• Rozmowa telefoniczna lub spotkanie z firmą na konferencji – 5%
Na tym etapie poszukujemy potencjalnych klientów, przeszukując bazy danych, Internet i weryfikując czy klienci pasują do naszego profilu.
Znajdź osobę, która może Cię poinformować o rzeczywistych potrzebach firmy tzw. informatora.
Na tym etapie wchodzimy w interakcje z klientem. Możemy go inspirować do naszego rozwiązania. Chcemy wiedzieć, kto podejmuje decyzję, kto opiniuje projekty, kto jest za a kto przeciw. Im więcej zbierzemy informacji na temat sposobu podejmowania decyzji przez klienta tym lepiej będziemy przygotowani.
Kryterium wyjścia z tego etapu jest:
• Uzyskanie u potencjalnego klienta kontaktu do osoby, która będzie mogła nas poinformować o rzeczywistych potrzebach.
• Zrozumienie problemów/potrzeb decydenta i firmy
• Uzgodnienie dalszych kroków postępowania- spotkanie handlowe

• Spotkanie handlowe – 15%
To etap szczegółowego zbierania informacji o potrzebach klienta. Zanim przystąpimy do prezentacji rozwiązania chcemy poznać szczegółowo najważniejsze procesy klienta i zrozumieć jak je możemy naprawić.
Możemy wykonać wstępną analizę potrzeb. Posiadając informację o potrzebach klienta, jego determinacji (motywacji) do zmiany, znając sposób podejmowania decyzji przez organizację, jesteśmy w stanie określić na ile warto zaangażować się w sprzedaż.
Kryteria przejścia dalej w procesie:
1. Wykonanie analizy kilku podstawowych procesów.
2. Wskazanie problemów w tych procesach oraz ich konsekwencji w innych obszarach firmy.

• Prezentacja wizji -40%
Etap prezentacji to zbudowanie wizji rozwiązania adekwatnej do zdiagnozowanych potrzeb. Naszym celem jest zbudowanie klientowi pozytywnej wizji procesów w jego firmie i niejako skojarzenie jej z naszym rozwiązaniem. Klient musi potwierdzić, że podoba mu się ta wizja i rozumie, w jaki sposób ją uzyska dzięki naszemu rozwiązaniu.
W tym momencie, jeśli mamy dobry kontakt/relację z klientem możemy mu doradzać.
Kryteria przejścia do następnego etapu:
1. Stworzenie i zaprezentowanie wizji rozwiązania
2. Uzyskanie potwierdzenia decydenta, że wizja faktycznie rozwiązuje problemy klienta

• Oferta handlowa i rozwiązywanie obiekcji – 60%

Na tym etapie chcemy rozwiać wszelkie wątpliwości klienta, odpowiedzieć na wszelkie dodatkowe pytania, poradzić sobie z obiekcjami, zaprezentować referencje itd. Ważne jest żeby wiedzieć jak klient chce się upewnić, że może nam zaufać.
Kryteria przejścia dalej w procesie:
1. Zaakceptowanie przez klienta referencji
2. Dostarczenie informacji na dodatkowe pytania.
3. Poradzenie sobie z obiekcjami.

• Negocjacje – 80%
Chcemy ustalić finalny zakres projektu, sposób jego prowadzenia i co najważniejsze cenę.
I tutaj dopiero widać dlaczego warto było podjąć wysiłek na poprzednich etapach.
Kryteria przejścia do dalszego etapu:
1. Uzgodnienie zakresu umowy.
2. Uzgodnienie terminu podpisania umowy.

• Podpisanie umowy – 100%
Podpisujemy umowę oraz ustalamy z klientem następne kroki. Z perspektywy sprzedaży cała praca została wykonana w tym konkretnym projekcie sprzedażowym.
Kryteria przejścia do kolejnego etapu:
1. Podpisanie umowy.
2. Ustalenie kolejnych kroków w celu rozpoczęcia proces realizacji usług.

Czy w Twoim biznesie masz poukładane kroki współpracy z klientem?  Napisz proszę:)

dziękuję, że jesteś i pozdrawiam,

Ewa

Rozwijaj się ze mną dalej: 

Słuchaj podcast o sprzedaży: