Często zastanawiasz się jak budować swoje produkty pod kątem dystrybucji, ponieważ cena ma znaczenie. Klient zwraca uwagę na cenę i ciężko jest ją utrzymać. Tak myśli większość początkujących przedsiębiorców. Natomiast ja Ci powiem, że cena nie ma wielkiego znaczenia, jeśli produkt i wartość, którą dostarczasz odbiorcom jest na wysokim poziomie.
W dzisiejszym artykule odpowiem na pytanie – jak sprzedawać swoje produkty? oraz jak wycenić swoje produkty?

Daj dostęp do swoich produktów klientom.

Musisz sobie zadać pytanie, czy chcesz, aby klient posiadał na własność swoje produkty, czy miał do nich dostęp? Patrząc na współczesny świat, posiadanie produktów staje się mniej istotne, niż pozyskiwanie dostępu.
Jakich usług czy produktów może to dotyczyć? – Wynajem samochodów, mieszkania, słuchania muzyki, sprzątania, korzystanie z oprogramowania.
Uber największa firma taksówkarska nie posiada żadnego samochodu. Alibaba najbogatszy sprzedawca detaliczny nie posiada żadnych produktów w magazynie, Airbnb największa firma zapewniająca noclegi nie posiada żadnych nieruchomości.

W czym jest lepsze dla klienta posiadanie, czy wypożyczanie?

Klient nie odpowiada za czyszczenie, naprawy, przechowywanie, porządkowanie. Może mieć Twój produkt teraz, natychmiast, bez czekania.
Kiedy w 2007 właściciel Amazona Jeff Bezos wprowadził pierwszy czytnik do e-book mówił, że jest to usługa sprzedawania dostępów do materiałów do czytania.
Powyższe przykłady świadczą, że dużo wyższa sprzedaż osiągniesz sprzedając w modelu subskrypcyjnym (usługowym), w którym dajesz klientowi dostęp do wszystkich wydań, nowych wersji i bieżącego budowania relacji pomiędzy klientem a Tobą, czyli dostawcą produktu.

Dostarczaj produkt za pomocą platformy

Pierwszym produktem, który został sprzedany w modelu SAAS było oprogramowanie. Po zarejestrowaniu się do platformy, klient uzyskuje dostęp do produktu Adobe czy Microsoft. Wnosi co miesięczną opłatę z tytułu subskrypcji. Ale nie myśl, że dotyczy to tylko oprogramowania, czeka nas w najbliższym czasie rewolucja w branżach: ubrań czy zabawek. Torebki Channel czy Prady za kilkanaście tysięcy euro, można już wypożyczyć na tydzień i oddać do wypożyczalni. Koszenie trawników nie musi być wykonywane własnym sprzętem, a poprzez wypożyczone maszyny w dowolnym czasie.
Kluczem do połączenia klientów z usługodawcami są platformy informatyczne, które łączą dostawców z klientami, profesjonalistów z amatorami, dostarczają potrzebne funkcjonalności dla klientów.
Czyli podsumowując możesz dostarczać klientom swoje produkty za pomocą platformy, która jest traktowana jako dom handlowy, na którym można sprzedawać produkty, których nie jesteś producentem.
Drugim rodzajem platformy jest ekosystem, który ma charakter wielostronny. Przykładem jest Facebook, która łączy ludzi, reklamodawców, firmy zewnętrzne korzystające z aplikacji. Jest to bardzo szeroki zakres działania, w którym firmy i ludzie mogą współpracować i konkurować.

Co jest ważne dla klienta w Twoich produktach?

• Natychmiastowość – jako wartość dająca się sprzedać w tym momencie – TERAZ,
• Personalizacja- dopasowanie produktu do konkretnych oczekiwań odbiorcy,
• Autentyczność – czyli otrzymywanie produktu, takiego jaki chciałby klient nabyć i się z nim utożsamić
• Dostępność- czyli wygoda z użytkowania Twojego produktu
• Rozpoznawalność – znajomość Twojego produktu lub marki, którą reprezentujesz
• Natychmiastowość -teraz

Jak może wyglądać przykładowy model „udostępnienia” Twojego produktu? 

Powyżej przedstawiłam Ci przykłady, że model subskrypcyjny może działać w wielu branżach. Ja uważam, że jest on do zastosowania praktycznie w każdej branży, jeśli dostarczasz klientowi wartość. Jakie korzyści możesz osiągnąć, jeśli zastosujesz go w swojej firmie: stałe źródło przychodów, co miesiąc wpływ na Twoje konto, wolność w zakresie pozyskiwania klientów. Raz pozyskany klient jest z Tobą na stałe, jeśli dostarczysz mu ciekawych informacji i przydatnych wskazówek. Jednak musisz dbać o to, aby klient chciał pozostać z Tobą, ale wystarczy, że opłata za korzystanie z Twoich usług wyniesie co miesiąc po 50zł, wówczas w ciągu 12 miesięcy zarobisz. 600 zł, ale jeśli do Twojej platformy dołączy 2000 tys osób, to jest to już: 1 200 000,00 zł w ciągu roku.

Co można udostępniać?

Kurs on line z zakresu np. nauki języka obcego, szkolenie z programu Exel, kurs on line z technik szybkiego uczenia. Z obszaru B2B często spotykam się z udostępnieniem systemu dla klienta, może to być system CRM lub ERP. Klient w ramach korzystania z systemu otrzymuję dostęp do licencji, utrzymania, modyfikacji. Nie musi martwić się o zakup i wdrożenie systemu. Nie musi go także serwisować, ponieważ wszystkie te elementy zawarte są w opłacie miesięcznej.

Czy interesuję Ci ten temat i chcesz się dowiedzieć więcej?

pozdrawiam i dziękuję, że jesteś.

Ewa

Posłuchaj podcast na temat modeli biznesowych. 

Zacznij współpracować ze mną: