Dlaczego przeniosłam sprzedaż B2B do online?

Biznes stacjonarny, w pewnym sensie może ograniczyć dochody i rozwój firmy, ponieważ zarabiamy tylko w momencie, w którym pracujemy. To ma bardzo duże znaczenie w sytuacji, w której pracując w sprzedaży B2B, trzeba pojechać do klienta, celem nawiązania relacji i przedstawienia mu konkretnego rozwiązania. Po podpisaniu umowy z klientem, świadczenie usługi np. prowadzenia warsztatów, czy wdrożenia systemu, także musi odbyć się w siedzibie klienta.  W pewnym momencie zaczęłam się zastanawiać, w jaki sposób, można osiągnąć takie same lub nawet wyższe przychody, w sytuacji, w której nie będzie możliwości fizycznego kontaktu z klientem. Będę chora, lub będzie taka sytuacja jak teraz, w której mamy pandemie i mamy bardzo duże utrudnienia np. w organizacji konferencji stacjonarnej.

Druga bardzo ważna kwestia, zauważyłam, że w biznesie stacjonarnym możesz dotrzeć do ograniczonej liczby klientów. Wychodząc z założenia, że pozyskuję mojego klienta poprzez telefon lub udział w konferencji w sposób fizyczny, łatwo możemy wyliczyć ilu klientów jestem w stanie poinformować o moich produktach i usługach. Przenosząc biznes do świata online, daje mi możliwość korzystania z wielu możliwości pozyskania klienta kanałami online.  Najważniejsza korzyść, to możliwość dotarcia do większej grupy osób, w zasadzie nieograniczonej grupy klientów bez konieczności angażowania dużej ilości sprzedawców w proces pozyskania klienta.  

Trzecim powodem mojej decyzji, była możliwość bardzo mocno zdywersyfikowania  dochodu, o nowe produkty, które wspierają usługi stacjonarne. Mam tu na myśli możliwość  wydawania produktów online, które mogą być źródłem dodatkowego dochodu. Mogą być to takie produkty jak,  ebook, warsztaty, czy też kurs online. Nie zawsze firmy są od razu gotowe  na konsultację stacjonarne czy wprowadzenie strategii sprzedaży z nowym dostawcom. W pierwszym momencie styku z marką, w biznesie online można zaproponować kurs, zanim zrobimy kolejny krok we współpracy z naszym potencjalnym klientem.

Dlaczego prowadzę sprzedaż online?

W biznesie onilnie podobnie jak w biznesie stacjonarnym, pierwszym naszą myślą, nad którą się zastanawiamy, jest to jaką wartość damy naszemu klientowi. Jeśli zaczynasz, warto zadać sobie pytania – w czym będę pomagał/a mojemu klientowi. Jest to bardzo ważne, aby nad tym się zastanowić, ponieważ im większą wartość dasz swojemu klientowi im więcej pomocy udzielisz, tym większe będą Twoje dochody, oraz będzie większa szansa na wyróżnienie się na rynku online. Ale, aby tak naprawdę znaleźć prawdziwą wartość, którą dajemy klientowi, trzeba zadać dobie pytanie dlaczego chcę to robić? – znane już z książki z Simona Simka Zacznij od dlaczego? Zdefiniowanie dlaczego, nie jest jedynym sposobem na odniesienie sukcesu, ale jest jedynym sposobem na sukces długotrwały – mówi Sinek. Zgodnie z jego teorią firmy nie kupują od Ciebie to co robisz, ale dlaczego to robisz? Zdefiniowanie dlaczego, pozwala zdobyć serca i umysły potencjalnych klientów.  Twoje Dlaczego związane jest z Twoim celem, intencją, przekonaniami i wartościami w jakie wierzysz. Produktem firmy Ikea, jest dostarczanie wyposażenia do mieszkania, domu, natomiast ich wizją biznesową jest tworzenie lepszego życia codziennego dla wielu ludzi. Ich wizja biznesowa mówi dlaczego ta firma istnieje, a idea biznesowa mówi co oferują: oferowanie szerokiego asortymentu dobrze zaprojektowanych, funkcjonalnych produktów wyposażenia domu w cenach tak niskich, że może sobie na nie pozwolić jak najwięcej osób. Podsumowując na przykładzie Ikei, odpowiedzią na pytanie co chcę dawać swojemu klientowi, nie jest krzesło lub kanapę, czy wyposażenie do kuchni, ale chcę tworzyć lepsze życie codzienne. Jeśli wszyscy pracownicy sklepów Ikea będą działać wg idei biznesowej właściciela, to ich pomoc i obsługa będzie na dużo wyższym poziomie. Co realnie przełoży się na wyniki sprzedażowe całej sieci.  

Dla kogo ofertuję produkty?

Jeśli już wiemy w czym chcemy pomagać, co jest naszą wartością i dlaczego to robimy, to teraz będziemy  myśleć i precyzować kto będzie zainteresowany naszą ideą biznesową. Czyli w drugim kroku precyzujemy dokładnie naszą grupę docelową klientów. Zazwyczaj, będący na początku biznesu przedsiębiorcy, opisują bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Spotykam się z sytuacją, w której mówimy, że możemy sprzedawać wszystkim i każdy może być naszym klientem. Jeśli za szeroko określmy grupę docelową, to istnieje większe ryzyko niepowodzenia w sprzedaży. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli jesteś na początku, to skup swoje działania na jednej niszy. Poznaj ją jak najdokładniej, ustal ścieżkę zakupu Twojego klienta.  Klientami firmy mogą być przedsiębiorstwa lub klient indywidulany, mogą być to firmy małe, średnia lub duże korporację. Każda z tych grup ma inne potrzeby, pomimo, że na końcu sprzedajesz każdej z tych grup ten sam produkt. Idąc głębiej, być może w ramach średniej firmy, interesują tylko firmy produkcyjne o profilu chemicznym, ponieważ najlepiej rozwiązujesz ich problem.

Jak sprzedawać online?

Jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta w biznesie online, jest budowanie z nimi relacji poprzez  edukowanie. Jednak, aby edukować klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. Do zbudowania takiego statusu, wykonuję się szereg kroków, ale warto to zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert, staje się mocną marką osobistą.  A marka osobista to źródło wielu klientów. Marka osobista, to bycie ekspertem w swojej niszy. Budujesz markę, ponieważ chcesz spowodować, aby ludzie, otoczenie biznesowe, kojarzyło Cię z jakiejś konkretnej specjalizacji. Jesteś handlowcem z branży systemów, z branży budowlanej, a może branży ubezpieczeniowej  i chcesz aby Twoi potencjalni klienci, partnerzy biznesowi kojarzyli Cię z tą branżą. W pierwszej kolejności upewnij się w jakiej branży chcesz działać długofalowo, ponieważ tylko działania długofalowe pozwolą zbudować mocną markę osobistą. Z mojego doświadczenia, praca w jednej branży min 2 -3 lata, pozwala na zbudowanie rozpoznawalnej marki osobistej.

Marka osobista w małej i dużej firmie

Bardzo często marka osobista budowana jest przez kilku ekspertów. W większych firmach np. usługowych poza liderem (właścicielem), które stworzył produkt i markę, są dołączane osoby, które na froncie  przed klientem tworzą grono ekspertów dziedzinowych. Do takich ekspertów możemy zaliczyć pracowników odpowiedzialnych za realizację usługi, ale także handlowców.  Jest to bardzo dobre działanie, ponieważ mając kilku handlowców w firmie, którzy wykonują działania w kierunku budowy marki, każda z tych osób jest w stanie zbudować wokół swojej marki społeczność potencjalnych klientów. Pamiętajmy, że każdy jest inny i czym innym przyciąga swojego klienta do siebie, ma inne sposoby i strategię na pozyskanie potencjalnego klienta.

Natomiast w małej firmie, marka osobista budowana jest zazwyczaj przez właściciela, który jest przeważnie pierwszym handlowcem i osobą, która odpowiada za rozwój i strategię w firmie. Klienci nawiązują współpracę zazwyczaj dla osoby, która tworzyła firmę, ponieważ to właśnie ona jest obietnicą wartości, które sprzedaje. Aby jednak klient dostrzegł tą wartość, właściciel musi regularnie budować markę swojej firmy.  Najczęściej marka osobista w malej firmie dotyczy branży usługowej: consulting, szkolenia, mentoring lub prawnej.

Proces sprzedaży w biznesie online

Jeśli sprzedajesz do klientów biznesowych, to najbardziej popularnymi kanałami budowy marki esperta i pozyskania klienta będą:

• Platforma społecznościowa Linkedin,
• Platforma do prowadzenia Webinarów,

LinkedIn – co daje?

• Możesz tworzyć sieć kontaktów składających się z potencjalnych klientów i partnerów
• Możesz szukać klientów na najwyższych stanowiskach w firmie, tzw. kluczowych graczy, do których nigdy nie będziesz miał dostępu np. przez telefon czy drogą mailową,
• Możesz budować swoją pozycje eksperta poprzez bieżące dodawanie aktualności i postów związanych z biznesem,
• Możesz szukać branż, stanowisk w firmie, które Cię interesują,
• Możesz prowadzić kampanię produktowe dla sprecyzowanej grupy odbiorców.

Rozpoczynając swoje kontakty z klientami na linkedinie, warto pisać artykuły eksperckie, które będą edukowały Twoją bazę potencjalnych klientów. Jest to szczególnie ważne w początkowym etapie kontaktu z klientem, kiedy jeszcze to zaufanie nie zostało zbudowane.  Masz coś ciekawego do powiedzenia swoim klientom, swojej społeczności, to podziel się tym, napisz. Treści mają edukować klientów, wspierać w przechodzeniu na kolejne etap procesu zakupowego oraz budować pozytywne odczucia co do handlowca jako eksperta oraz jako człowieka. Regularność i systematyczność spowoduję, że grupa odbiorców będzie rosła. To nie mogą być skoki, trzeba działać systematycznie i konsekwentnie.

Wskazówki:

• Publikuj codzienne posty. Wystarczy jak 30 min dziennie rano.
• Jeśli  jakiś post Ci się spodoba, to polub go, skomentuj go, aby także promować wypowiedzi innych osób. 
• Możesz przygotować filmik, w ramach którego raz w tygodniu będziesz publikować 1 ciekawostkę.
• Jeśli jesteś właścicielem firmy, to możesz komentować ważne tematy dziejące się w kraju lub w Twojej beanży np. zmiany podatków.

Webinar zamiast spotkania stacjonarnego z klientem

Kolejnym etapem, w procesie pozyskania klienta online, jest  organizowanie wirtualnych szkoleń, podczas którym pokujemy klientowi usługę lub produkt, ale w taki sposób, aby przekazać wiedzę i jednocześnie sprzedać.

Webianr zastępuję zazwyczaj spotkanie bezpośrednie handlowca i klienta. Aby zrealizować swój cel sprzedażowy,  musi on składać się z 5 elementów.

1. Angażujący klienta – przygotuj pytania i ankiety dotyczące analizy potrzeb klienta,
2. Opowiedz rzeczywistą  historię innego klienta, któremu pomogłeś lub rozwiązałeś jego problem.
3. Pokaż kawałek swojego rozwiązania, aby klient zobaczył Twoje doświadczenie,  
4. Przygotuj ofertę specjalną, ważną przez krótki okres czasu po webinarze np. konsultacje.
5. Zaproś na webinar innego eksperta, aby poszerzyć grupę odbiorców, oraz aby wesprzeć się merytorycznie.

Podsumowanie:

Bardzo ważnym elementem przeniesienia sprzedaży do kanału online, jest zdobycie umiejętności zachęcenia klient do zakupu. Klient może zobaczyć webinar, może przeczytać artykuły edukacyjne na stronie www lub na Linkedin, ale jeśli nie skierujesz swojego klienta do oferty, do konkretnego miejsca, w którym klient może skontaktować się z Tobą, to klient ucieknie. Jeśli przedstawiasz na webinarze swój kurs biznesowy, to podaj linka do rejestracji na listę chętnych. Jeśli sprzedajesz audyt sprzedaży lub consulting, to podaj link do wypełnienia formularza kontaktowego lub numer telefonu do siebie. Pokaż klientowi kolejny rok w procesie sprzedaży, aby on był pewny, co dalej ma zrobić, aby nawiązać współpracę z Twoją firmą.

Przeczytaj mój artykuł w czasopiśmie „Tygrysy Biznesu”