Cześć,

W dzisiejszym odcinku „rozmowach o sprzedaży”, przeprowadziłam wywiad z Kasią Fiutak, która od zawsze pracuję w branży IT. Kasia pomimo, że jest młodą osobą, sprzedaje bardzo skomplikowane rozwiązania dla klientów biznesowych, takie jak:   systemy infrastrukturalne, infrastruktura hiperkonwergentna / HCI, software-defined data center, bezpieczeństwo IT, bezpieczeństwo sieciowe. Rynek ten w większości jest opanowany przez mężczyzn, ale Kasia znalazła pomysł na to jak sobie poradzić w tym świecie. Kasia bardzo ciekawie wypowiada się na temat konsultingu biznesowego, który dzisiaj jest bardzo potrzebny firmą, w szczególności w dobie tak dużej ilości informacji.

Jeśli jesteś ciekawy/a czym różni się sprzedaż od konsultingu biznesowego, to zapraszam do przeczytania poniższego wywiadu.

 

Ewa: Jak długo zajmujesz zajmowałaś się sprzedażą i czy to była zawsze branża informatyczna?

Kasia: Od 7 lat. Z początku był to bardziej konsulting biznesowy, ale zawsze mocno związany z rozwiązaniami informatycznymi. Później body-leasing i usługi związane z programowaniem, a od kilku lat już czyste IT, hardware, sotfware, budowanie dedykowanych rozwiązań.

Ewa: Jak wyglądała Twoja droga do sprzedaży, jak zaczęłaś i jak doszłaś do tego poziomu teraz?

Kasia: Początkowo trzeba było mocno przełamać swoje słabości, lęki i blokady. Dużo pracy z telefonem, dużo nauki, poznawania jak prowadzić rozmowy, jak budować relacje, jak tworzyć potrzebę zakupową lub znaleźć miejsce bólu u Klienta. Spotkania, spotkania, spotkania. Poznawanie ludzi, ich potrzeb, problemów, z którymi borykają się na co dzień, to świetne doświadczenie, niesamowicie uczące. Jeszcze przyjemniejsze, jeśli wiesz, że bazując już na swojej wiedzy, możesz pomóc w rozwiązaniu bolączki i wnieść wartość dodaną do biznesu.

Ewa: Dlaczego wybrałaś rynek IT?

Kasia: Wyszło to dość naturalnie. Konsulting biznesowy zwykle w którymś momencie musi wesprzeć się rozwiązaniem informatycznym, żeby wejść na wyższy poziom, wnieść realną wartość i usprawnić prace u Klienta. Poznając potrzeby rynku, zrozumiałam, że jest to fascynujące móc promować innowacyjne rozwiązania umożliwiające rozwój biznesu, często z pierwszego punktu widzenia, nie związanego z IT.

 

Ewa: Czy kobiety mają trudniej pracując w IT?

Kasia: Dużo się o tym mówi. Kobiet w IT jest coraz więcej, co osobiście bardzo mnie cieszy. Uważam, że powinnyśmy się wspierać, dodawać otuchy, motywować się i pomagać w rozwoju.

Czy mają trudniej? Nie koniecznie. Mężczyzn jest w tej branży dużo, myślę, że to oni muszą więcej się natrudzić, żeby być zapamiętanymi. My kobiety nie mamy trudniej, jeśli wkładamy w to co robimy serce, staramy się dobrze wykonywać swoją pracę i nadążać za zmianami, które w IT cały czas zachodzą.

Ewa: Czy dużo klientów inwestuję w Wasze produkty i dlaczego?

Kasia: W firmie, w której obecnie pracuje portfolio Klientów jest szerokie i bardzo zdywersyfikowane. Jest to wynik wieloletniej działalności na rynku, mocnej już pozycji, stabilności biznesowej jaką osiągnęliśmy.

Z pewnością jest to zasługa naszych zespołów technicznych, które stale podnoszą swoje kompetencje, a pracując z Klientem bezpośrednio, poznają nowe wyzwania, które stają przed Firmami każdego dnia i starają się im sprostać najlepiej jak potrafią. Niewątpliwie ogromnym plusem jest również współpraca z silnymi vendorami, podparta ich wiedzą i doświadczeniem oraz opinią na rynku.

Ewa: Kto  był Twoim klientem ( rynek docelowy), jakie miał potrzeby Twój klient?

Kasia: Moi Klienci to przede wszystkim czysty sektor biznesowy. Nie jest to rynek łatwy, bo bardzo rozchwytywany, modny, a co się z tym wiąże- szczególnie wymagający. Wśród nich są liderzy innowacji, u których w sposób szczególny trzeba się natrudzić, żeby zaistnieć i zaproponować coś wartościowego, umacniającego pozycję na rynku, uszczelniającego bezpieczeństwo, czy automatyzującego procesy biznesowe.

Ewa: W jaki sposób pozyskujesz klientów?

Kasia: Po kilku latach w tej branży dużo dają nawiązane już wcześniej relacje. Wcześniej oczywiście nie obyło się bez cold callingu, mailingu i prób zaczepek na linkedin. Myślę, że ogromną wartością są dedykowane warsztaty i organizowane eventy dla wyselekcjonowanej części IT, podczas których można zaadresować konkretne potrzeby i dotrzeć do osób, których one dotyczą.

Ewa: Czy pracując w branży IT można dużo zarabiać, jakie?

Kasia: Uważam, że tam, gdzie wkłada się serce i tam gdzie praca daje fun, zawsze można znaleźć satysfakcje z zarobków 🙂

Ewa: Jak inspirujesz się na co dzień do działania – co daje Ci wiarę do działania?

Kasia: Inspirujące dla mnie jest widzieć, jak rozwija się nasz rodzimy rynek. Jak IT wkracza w życie firm, które wcześniej traktowały je jako nieistotny element. Wspaniale jak informatyzacja, digitalizacja, automatyzowanie pewnych działań i procesów, które funkcjonowały w firmie x lat, wnosi widoczną wartość, podnosząc możliwości przedsiębiorstwa.

Z pewnością inspirują mnie ludzie, którzy uwielbiają to co robią. Którzy chętnie się uczą, poznają nowe rozwiązania, są otwarci.

Ewa: Podaj 3 skuteczne sposoby, aby mieć dużą energie każdego dnia?

Kasia:

• otwartość na ludzi- każdego dnia planować spędzać z nimi jak najwięcej czasu. Dla mnie największą energię wnoszą Klienci i wyzwania, które mi stawiają.
• chęć rozwoju- każdy dzień daje szansę, żeby choć odrobinę zwiększyć swoją wiedzę i budować doświadczenie.
•  radość- cieszyć się z tego co się robi i nawet w powtarzalnych zadaniach znaleźć coś co można zrobić inaczej i lepiej.

Dziękuję bardzo za ciekawą rozmowę i życzę dużo sukcesów zawodowych.

pozdrawiam,

Ewa

Jeśli pracujesz w sprzedaży B2B, pasjonujesz się sprzedażą, pracujesz w branży, o której chcesz opowiedzieć, dołącz do naszej społeczności ludzi sprzedaży. Skontaktuj się ze mną.

Czym jest projekt „Porozmawiajmy o sprzedaży”?, czyli jak wygląda Twoja sprzedaż?