Każdego dnia wykonujemy bardzo dużo pracy, aby pozyskać wymarzonych klientów. Jest to systematyczna praca każdego przedsiębiorcy, który chce rozwijać firmę i prowadzić do wzrostu jej przychodów. Aby ułatwić Ci pozyskanie klientów, przygotowałam dla Ciebie ten artykuł, z którego dowiesz się:

1. Jak stworzyć docelową listę idealnych klientów, którym chcesz zaoferować produkt?
2. Jakimi kanałami możesz dotrzeć do swoich potencjalnych klientów?
3. Co to jest scoring i dlaczego jest taki ważny w biznesie?
4. Jakie kategorie podlegają scoringowi klienta?

Dla przypomnienia rozpoczynając działania handlowe, inwestujemy dużo czasu w przygotowanie się do nich. Ja osobiście poświęcam dużo czasu temu etapowi, ponieważ dobrze zaplanowanie działania, to lepsza sprzedaży. Określam rynki docelowe i przygotowuję bazę potencjalnych klientów, określam stanowiska potencjalnych rozmówców, z którymi trzeba porozmawiać, analizuję problemy i cele jakie mogą mieć moi klienci oraz przygotowuję komunikaty jakich będę używała w trakcie rozmów z klientami.

Na tej podstawie powstaje lista docelowych firmy, z którymi chcemy nawiązać rozmowy.

Sposoby dotarcia do Twoich klientów

Możemy się teraz zastanowić jak chcemy dotrzeć do firm lub osób, na których nam zależy. Najbardziej popularnymi metodami docierania do klientów są:

• kontakt telefoniczny,
• kontakt mailowy,
• kontakt telefoniczny oraz mailowy.
• kontakt poprzez pocztę tradycyjną – list do Zarządu,
• kontakt poprzez narzędzia on line – portale społecznościowe Linkedin,
• polecenia nas przez inne osoby, firmy lub klientów,
• kontakt poprzez eventy, seminaria, spotkania branżowe
• działania marketingowe – materiały edukacyjne: e-book, raport, video itp.

Jak widzisz metod jest wiele, która z nich jest najkorzystniejsza? Trudno powiedzieć. Ja proponuję wykorzystywać kilka metod jednocześnie, aby zwiększyć swoją skuteczność w dotarciu do klientów.

Zanim jednak zaczniesz rozmawiać z klientami, musisz wiedzieć, że nie każda firma stanie się Twoim klientem, wręcz można powiedzieć, że ok 5%, Twoich wszystkich akcji przyniesie sukces sprzedażowy, wiec podczas działań każdą z okazji sprzedażowych poddawaj  SCORINGOWI. Scoring oznacza, weryfikację, czy dana firma  jest gotowa do zakupów Twojego produktu.

 

Jakie mogą być kategorie do analizy potencjalnego klienta? 

Poniżej przedstawię Ci narzędzia, które wesprą Cię w procesie analizy klientów, pod kątem ich gotowości do zakupu Twojego produktu. Przeczytaj pytania i odpowiedz  na nie – Tak, Nie lub Nie wiem. Swoje odpowiedzi zanotuj na kartce.

Potrzeby klienta – w wyniku kontaktu z klientami znasz, rozumiesz cele i kryteria decyzyjne klientów?

Dopasowanie Twojego rozwiązania – Czy Twój produkt pomoże klientowi z rozwoju jego biznesu, spełnia on wymogi użytkowe i daje wartość dodaną klientowi?

Osoby biorące udział z zakupie produktu – czy znasz wszystkich osoby, które decydują o zakupie Twojego produktu? Czy znasz cele osobiste i motywy jakie kryją się za chęcią posiadania Twojego produktu?

Ważność – czy w tej chwili klient mocno potrzebuję Twojego rozwiązania? Czy Twoje rozwiązanie jest dla klienta priorytetem w tym momencie?

Pieniądze – czy klient dysponuje środkami finansowymi na zakup Twojego produktu?

Czas – czy wiesz na jakim etapie wyboru produktu jest klient?

Potencjał firmy– czy Twój klient jest dla Ciebie kluczowy z punktu widzenia referencji lub dalszej współpracy?

Rozpisz na kartce  przykładową firmę odpowiadając na powyższe pytania. Jeśli na wszystkie 7 pytań odpowiesz TAK, to znaczy, że jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że klient będzie z Tobą współpracować. Gratuluję dobrego doboru profilu idealnych klientów. Jeśli 50% Twoich odpowiedzi będzie na NIE lub NIE WIEM, to znaczy, że musisz podjąć decyzję, czy dalej prowadzić rozmowy z klientem. W takim wypadku proponuje pogłębiona analizę potencjalnego klienta. Do pogłębionej analizy użyj dwóch najważniejszych kryteriów oceny. Ja wybrałam swoje najważniejsze kryteria, które poniżej poddam analizie.

Pogłębiona analiza firmy

Przeanalizujemy:

Kluczowe osoby biorące udział w procesie zakupu Twojego rozwiązania. Rozpisz rolę i pozycję tych osób w procesie zakupu i strukturze organizacyjnej. Najlepszym narzędziem będzie przygotowanie karty osoby (nazwa stanowiska), w której uzupełnij : cele biznesowe i osobiste oraz kryteria wyboru rozwiązania przez  tą osobę. Jeśli w wyniku analizy osób biorących udział w procesie zakupu, będzie co najmniej 2 oponentów (przeciwników), czyli osób, które tak naprawdę nie chcę zakupić niczego, warto rozważyć rezygnację z dalszych działań, lub poszukać innej osoby, które może okazać się pomocna w procesie.

Dopasowanie Twojego rozwiązania do potrzeb klienta.  Rozpisz na osobnej kartce listę kryteriów użytkowych, którymi klient kieruję się przy wyborze Twojego rozwiązania. Zdarza się, że klientowi trzeba podpowiedzieć jakie działania będą dobre dla niego, ponieważ nie jest ekspertem w sprawach związanych z Twoim produktem i oczekuje także edukacji. Dlatego pewne kryteria wypracuj z klientem, w taki sposób, aby wiązały się one z rozwiązaniem jakie proponujesz. W tym celu przygotuj kartę wartości dla klienta, na której opisz ważne kryteria doboru rozwiązania oraz opis rozwiązania, które spełnia oczekiwania klienta.

Przeanalizowaliśmy dwa kryteria, które podlegają analizie klienta w kontekście jego gotowości do zakupu Twojego produktu. Pamiętaj, że masz wpływ na kształtowanie scoringu, ponieważ to Ty budujesz motywację i potrzeby u klientów. Jednak mając dużą ilość informacji o firmie i kliencie, jesteś bardziej przygotowany do rozmowy i wypełnienia scoringu.

Jeśli chcesz otrzymać wszystkie przykładowe narzędzia do oceny potencjału Twojego klienta, to napisz to w komentarzu. Będziesz mógł w trakcie rozmów z klientami wypełniać formularze, które na końcu dadzą Ci wynik współpracy z klientem.

Pozdrawiam i dziękuję, że tutaj jesteś.

Cytat: „Plany są niczym, planowanie jest wszystkim” – mówi amerykański prezydent Eisenhower, który namawiał do ciągłego planowania swoich zadań metodą małych kroków.

Rozwijaj się ze mną dalej: