Jestem szefową od ponad 15 lat. A wszystko zaczęło się w liceum, gdzie poznałam wiele kobiet, głównie były to dyrektorki szkoły, które mi imponowały, ponieważ dobrze radziły sobie z różnymi rolami w życiu min. łączyły zarządzanie szkołą z obowiązkami domowymi. Będąc właśnie w liceum i obserwując te kobiety, zdecydowałam się na studia w zakresie zarządzania, aby właśnie po studiach zostać przedsiębiorcom. Nigdy nie miałam doświadczenia oraz moja rodzina nie prowadziła własnego przedsiębiorstwa, dlatego bycie szefową i zarządzanie, wiązało się bardzo mocno z pracą na etacie. Szefowa, to dla mnie była osoba, która jest kierownikiem sprzedaży lub dyrektorem w jakimś dziale.  Tak też się stało, po pierwszym roku pracy w banku jako doradca klienta, zostałam kierownikiem zespołu sprzedaży. Moim celem pracując w sprzedaży, było realizowanie celów sprzedażowych. Aby to zrealizować jako szef, wydawało mi się, że muszę wydobywać z ludzi entuzjazm, muszę ludzi motywować, być osobą pełną energii. Często w początkowych okresach mojej kariery, ukrywałam swoje emocję, aby nie pokazywać moim doradcą, że mam jakieś swoje problemy. Wynik w sprzedaży jest najważniejszy, a moim celem było motywowanie ludzi do ciągłego działania. Tak też robiłam, a poniżej opisałam dwa etapy bycia szefową: jako młody menager i jako doświadczony menager.

Etapy bycia szefową

Młody menager  – od 0 do 5 lat doświadczenia. Pierwszy etap bycia menagerem przypadał, kiedy byłam szefową doradców klienta, których miałam w zespole 12.  Na tym etapie największym wyzwaniem dla mnie był fakt, że pracownik poszedł na chorobowe i nie miałam nikogo na zastępstwo. Chciałam, aby wszystko w procesie sprzedaży i obsługi klienta było idealnie, nie mogłam dopuścić, że coś psuje się w mojej układance. Na tym początkowym etapie jako kierownik zespołu, podchodziłam do wszystkiego emocjonalnie, co powodowało, że nawet po pracy dużo czasu poświęcałam na planowaniu ułożenia pracy mojego zespołu.  Teraz już wiem, że te problemy, które ja wówczas miałam, były  blachę w porównaniu do problemów jakie mam obecnie. Jednak jako osoba młoda i nie doświadczona, wiele z wyzwań pojawiało się nieoczekiwanie, ponieważ praktycznie z dnia na dzień zostałam z doradcy klienta szefową sprzedaży. Dla mnie jako młodego menagera kolejnym dużym wyzwaniem było sprostanie oczekiwaniom moim przełożonych, co do efektywności sprzedaży. Rosnące wymagania powodowały, że jako kierownik sprzedaży, musiałam znaleźć sposób na efektywniejsze działanie. Jak może znaleźć na to sposób?  Przede wszystkim kierownik sprzedaży musi myśleć o tym, aby określić realne cele dla swojego zespołu, podzielone na mniejsze cele cząstkowe. W moim przypadku w pracy w banku, miałam wrażenie, że te cele cały czas rosły, a mój zespół nie był w stanie za nimi nadążyć. Nie wiedząc do końca jak rozwiązać ten problem, ale także nie mając wpływu na pewne wytyczne z centrali,  po 5 latach pracy zdecydowałam się zmienić stanowisko i  zostać dyrektorem sprzedaży. Dyrektor sprzedaży, tym różni się od stanowiska kierownika sprzedaży, że to on we współpracy z Zarządem kreuje strategię sprzedaży, wyznacza cele, koryguję je i ma pełny wpływ na rozwój sprzedaży. Dyrektor sprzedaży, to osoba z dużym doświadczeniem sprzedażowym oraz zmysłem do rozwoju biznesu, ale przede wszystkim z zaangażowaniem i determinacją. Wszystkie te cechy oraz wyzwania, których doświadczyłam jako młody menager, utwierdziły mnie w przekonaniu, to warto poszerzyć swój zakres odpowiedzialności.

Doświadczony  menager – od 5 do 10 lat doświadczenia. Drugim etapem mojego rozwoju jako menagera,  był moment, w którym zostałam dyrektorem sprzedaży w branży IT. Pierwszym wyzwaniem, którego wcześniej nie doświadczyłam, było zbudowanie i przeorganizowanie obecnego zespołu, tak aby osoby w nim pracujące były odpowiedzialne ze różne obszary biznesowe. W poprzedniej firmie jako kierownik, zarządzałam istniejącym zespołem, w którym prawie każdy miał podobny zakres obowiązków, w nowej firmie, zespół miał się składać z różnych specjalistów. Dużo czasu poświęciłam na rekrutację i zbudowanie zespołu docelowego. Rekrutacja, to ważna czynność dyrektora sprzedaży, ponieważ, źle przeprowadzona, prowadzi do najczęstszego błędu typu: „Z CV i z rozmowy zapowiadał się świetnie, ale potem okazało się, że były z nim same problemy”,  oraz potem w trakcie wdrożenia pracownika do zadań,  brak lub źle przeprowadzonego wdrożenia, „Nic nie zrobił przez 3 miesiące, a później wziął i odszedł. Po zakończonej rekrutacji wdrożenie i pokazanie pracownikowi, jak wykonywać zadanie jest bardzo ważne, ponieważ to co ja często robiła i co było moim błędem, to wykonywałam pewne, trudnie zadania za pracownika. Ale to jest częsty błąd kobiet liderek, które wykonują pracę po nocach lub za pracowników, myśląc, że tak będzie lepiej i szybciej. Budowa zespołu i potem umiejętne jego rozwijanie, to najważniejsze zadanie każdego dyrektora sprzedaży. Kluczowym elementem jest podnoszenia kwalifikacji w zespole poprzez szkolenia, ale także obserwacja współpracowników i dopasowywanie działań do ich potrzeb. Tylko wówczas jest możliwa realizacja celów sprzedażowych.

Nowy trend zarządzania – liderstwo

Czy powyższe problemy brzmią Ci znajomo? Czym dłużej jestem dyrektorem sprzedaży, tym większą mam świadomość, że w pierwszej kolejności, zanim zbuduję zespół, należy sobie odpowiedzieć na pytania:

• kim jest dla mnie zespół sprzedażowy?
• czego chcę ich nauczyć?
• czego od nich oczekuję?.

Na pewno zespół, to nie są tylko osoby do realizowania celów liściowych i jakościowych. Zespół to moi klienci, dzięki którym firma rośnie i jeśli realnie zaangażujesz się, pomagając im osiągać ich cele, to z zaskoczeniem odkryjesz, że:

• nie trzeba ich nadmiernie kontrolować;
• będą chętniej i z zainteresowaniem słuchali, co masz im do powiedzenia,
• będą ciekawi i gotowi podejmować wyzwania;
• będą szczerze rozmawiać o swoich zawodowych trudnościach, unikając wymówek;
• będą generować rozwiązania zamiast problemów;
• będą doceniać wysiłki szefa;
• będą z radością liczyli swoje pieniądze, które zarobili,
• będą uwielbiali Waszą wspólną firmę i nie będą chcieli odchodzić;

Na koniec zaproszę Cię do komentowania i pisania, jakim jesteś liderem sprzedaży, jak Ty budujesz swoją karierę jako szef sprzedaży, czy także spotykasz się z podobnymi wyzwaniami?

Skorzystaj z mojego wsparcia. Napisz do mnie: